企业发展规划项目组：消费者购买决策追求的是价值最大化（下）

企业发展规划项目组案例分析：

选购空调的这位顾客要考虑的是，相对于甲品牌的总顾客价值，其总顾客成本是否太高，如果太高，他就不会购买甲品牌产品，上海企业发展规划组来判断其让渡价值小。反之，相对于乙品牌的总顾客价值，若其总顾客成本较小，则这位顾客就可能会购买乙品牌产品，我们则说其让渡价值大。上海企业经营战略项目组统计通常情况下，理性的顾客总会购买让渡价值大的产品，这就是顾客让渡价值理论的意义。

消费者购买决策追求的是价值最大化

现在顾客除了关注产品的质量和价格外，也越来越注意产品的售后。上海企业发展规划企业经营战略组举例，相同质量的两个产品，一个服务态度恶劣，且经常断货缺货，甚至还需要客户支付邮费，保修时间也很短；而另一个服务态度友好，能保证准时免费送货上门，并且保持期较长，维修网点分布也比较合理。这时，顾客会选择哪个呢？答案显而易见，没有谁愿意花费更多的时间、精力等成本。上海企业发展规划项目组总结，产品质量固然重要，但非质量因素对顾客同样影响很大。要想赢得顾客青睐，就必须要充分认识并满足顾客的让渡价值。

上海企业经营战略项目组总结，正常情况下，顾客都是成熟的、理性的，若某种产品的让渡价值大，则该产品对顾客的吸引力就大，购买该产品的可能性就越大。当然，让渡价值越大，顾客的实惠就越多，但公司方面的利润就会减少。所以企业经营战略要根据市场及竞争产品情况，合理定价至关重要，既要保证有吸引顾客的让渡价值，又要兼顾公司的利润。

*参考文献《战略品牌管理》第5版