来源: 世邦大通超级增长战略 时间：2022-05-30 20:55:29
虽然我们进星巴克必点的都会是那杯咖啡，但你一定有注意到，在任何一家星巴克门店，都有一瓶“依云水”，世邦大通上海营销策划项目组的同事曾与星巴克气氛组成员沟通，星巴克的那瓶依云水是被要求长期摆放的，即使它几乎没有销售，它仍保有其一席之地。
总结：这瓶依云水不用来卖，其功能是什么呢？它的作用主要针对于初次进星巴克的顾客。一瓶依云水价格22块，而一杯中杯美式定价为25块，正是应了那句话“没有对比就没有伤害”，上海营销策划项目组统计，对于首次到星巴克消费的人有了如此对比，就会觉得咖啡价格很合理了。这就是“锚定效应”。
人人对于尝试新事物都会有一定的心理压力，走进星巴克不代表一定会消费，当消费者在点单前犹豫不决时，一瓶依云水就给了他们买咖啡的理由，通过一瓶水的价格对比，确定了意向商品的价格并不算贵，上海营销策划项目组发现，一旦用户有了这个价格对比，会于自身消费风险系数的感知就开始变小，更容易确定点单。这就是锚定效应的重要作用了，在潜移默化间帮助顾客确定了买单决策，一番对比后，新顾客就接受了星巴克咖啡的定价了，当接受了第一杯咖啡的价格，又有了首次品尝之后，后期产品的价格锚定也就变得顺其自然。
总结：锚定效应在其它营销领域也同样具有强大的威力，上海营销策划项目组再举例，如电商促销的价格锚定，几乎所有的电商店都有过原价与折扣价的设定，当有“原价”的设定为锚，当前的成交价就会显得“超值”，促使消费者的下单决定更加快速。
上海营销策划项目组对锚定效应的营销做过全面的汇总，锚定效应不仅应用于两个价格的对比，就连产品定价中到处可见锚定效应的应用，例如日本服装品牌“优衣库”，所有的衣服定价都以9结尾，59、79、199、399等，因为59看起来就比60元便宜，399则比400便宜，这种定价策略就是“锚定效应”。如59元的定价锚定「这件衣服50多块钱」，而60元定价虽然计算起来仅贵了1块，但其价格锚点从50就变成了60，这件衣服就成为「60多元」，在消费者感知中是贵了10块。
总结：世邦大通上海营销策划项目组总结，利用锚定效果来设置价格锚点，其逻辑本质是给消费者一个可对比的价格感知区，给消费者“很划算”的感觉，消费者不愿意买“便宜的东西”，但消费者“愿意买占便宜的东西”，所以设定好价格锚点，让消费者占到便宜才会促成买买买，锚定效应已成为很好用的营销秘法商业利器。
