来源: A FRAMEWORK FOR MARKETING MANAGEMENT 科特勒营销思维 时间：2021-11-25 09:31:16
归根结底，营销是一门关于吸引和维持有利可图的顾客的艺术，但每家公司都会在它的一部分顾客身上亏本。中国营销策划公司均耳熟能详的著名的20-80法则表明80%以上的利润来自20%的顾客。在一些情况下，公司营销策划方案带来的利润分布可能更加极端-最有利可图的20%的顾客可能贡献150%甚至300%利润，而最无利可图的10%~20%的顾客会使利润减少50%~200%，中间60%~70%的顾客保持持平。也就是说，公司可以通过“解雇”那些不盈利的顾客来增加公司的收益。
大客户不一定带来最大的利润，因为他们会要求更体贴入微的服务和更高的折扣。小客户群支付全价而且接受最少的服务，但对他们的经营成本会抵消利润。中等大小的客户接受更好的服务，并支付接近全额的价值，通常是最有利可图的。上海营销策划世邦大通在企业营销策划方案中会涉及客户的盈利分析。
一个有利可图的顾客就是使公司不断产生收入流的人个、家庭或单位，公司在其身上获取的收入超过公司吸引、销售和服务该顾客所花费的可接受的成本。公司营销策划方案要着重说明的是，这里指的是终身收益和成本，而非某一次交易所产生的收益。营销人员可以通过市场细分或者销售渠道来评估顾客的盈利能力。
很多公司都测量顾客满意度，但是很少关注单个顾客的盈利能力。公司营销策划方案如例：银行会说这是因为顾客使用了不同的银行业务，他们的交易被记录在不同的部门，但是当对顾客的交易记录进行关联分析后，无利可图的顾客在顾客群中所占数量之多会让银行大吃一惊，一些报告显示超过45%的个人业务顾客都会导致负盈利。
下图是一种很有用的公司营销策划方案盈利能力分析方法: 顾客按列排列，产品按行排列，每个交叉格子中的符号代表将产品销售给顾客的盈利性。顾客1的盈利性非常高，购买了2件可获利的产品；顾客2的盈利性参半，购买了一件可以获利的产品和一件不获利的产品；顾客3个亏损顾客，购买了1件可以获利的产品和两件不获利的产品。公司应该怎么对待顾客2和顾客3呢？可能的做法是：（1）可以提高低利润产品的价格或者取消这些产品；（2）可以尝试向顾客2和顾客3销售更能获利的产品。事实上，该公司应该试图将这些未带来利润的顾客转移给竞争者。
顾客盈利能力分析最好与一种叫做作业成本法（activity based costing, ABC）的会议方法协同进行。上海公司营销策划机构会对公司估计顾客产出的总收入，再减去总成本 （包括与服务该顾客有关联的直接和间接成本）。不能正确计算成本的公司也同样不能准确计算收益，这样会让营销努力付诸东流。
