来源: 《科特勒营销思维》菲利普.科特勒 凯文.莱恩.凯勒 时间：2021-10-14 07:46:13
目标营销战略要求营销者采取三个主要步骤：
（1）确定并描绘需要提供相对独立的产品或者营销组合的购买者群体（市场细分）；
（2）选择一个或多个准备进入的市场（选定目标市场）；
（3）在市场上梳理和传播产品与众不同的关键利益（市场定位）。
市场细分指的是将市场分为若干明确的独立板块。一个细分市场包含一组具有相似需求的顾客。营销者的任务是识别细分市场并决定针对哪个细分市场展开营销攻势。
用来细分消费者市场的变量有两大组。一些研究人员试图通过寻找描述性特征—地理、人口和心理特征等，来区分细分市场，然后观察这些消费者细分市场是否呈现不同的需求或产品反馈。另一些研究人员则试图通过寻找行为因素，如顾客对利益的反应、商品使用场合或者品牌反应来区分细分市场。细分市场划分完毕后，研究人员将考察不同的特征是否与每种细分市场的消费者反应相关。
无论采取何种市场细分方法，关键在于营销规划（上海企业营销策划）要能根据识别出来的消费者差异进行获利性调整。
企业市场可以采用消费者市场细分所使用的某些变量进行细分，如地理因素，追求的利益和产品使用率等。企业市场营销者（上海营销策划机构）还可以采用其他几个变量。人口变量最重要，其次是经营变量，再次是购买者的个性。在选定的目标行业中，公司可以根据顾客公司规模和购买规则进一步细分。
公司如果错误地选择了细分市场就会导致金钱的浪费，分散对盈利细分市场的注意力，因此营销者必须熟练地评估细分市场。首先，营销者对市场进行扫描，剔除哪些不合理的、争议太大的、风险较多以及不道德的细分市场。接着，营销者对剩下的细分市场根据五个关键标准和长期吸引力进行评判。一般来说，营销者会通过规模、利润、增长潜力对市场是否合适做出评判；通过进入和退出的容易性对市场和竞争性进行衡量；通过可利用的渠道对市场可接近性进行判断。最后，营销者会采用一定的系统，如计算每个细分市场的总分对各个市场进行排序，并选取得分最高的市场优先进行营销活动。
公司创造一个引人注目的具有很好差异化的品牌定位，需要对消费者的需求，顾客容量以及竞争行为有敏锐的了解。在这里上海企业营销战略项目组会给出一个流程，通过这个流程营销者能够发现最有利的品牌定位。我们也会考虑竞争的角色以及如何基于品牌的市场定位来管理品牌。
所有的营销战略都是建立在市场细分、目标市场和市场定位的基础上。公司在市场中发现不同的需要和群体时，就会寻找更出色的方式来满足目标市场。接下来，公司对自己的产品进行市场定位，以使目标市场能够识别出公司的独特产品和形象。
定位就是公司设计自己的产品和形象，从而使其能在目标市场的消费者心中占有一定的特殊位置的行动。定位的目标是将品牌植入消费者心中以使公司潜在利益最大化。通过阐明品牌的实质，帮助消费者达到预期目标，以及以独特的方式实现该目标，一个好的品牌定位有助于营销战略的制定。真正的困难是，如何在品牌是什么以及品牌有可能是什么之间达到平衡。
定位的结果就是成功地创造以顾客为中心的价值主张，这个价值主张阐述了目标市场之所以购买该产品的有说服力的理由。
竞争参照系用于确定一个品牌与哪些品牌进行竞争以及哪些品牌是竞争分析的中心。定义一个品牌定位的竞争参照系可以从确定类别成员开始。一旦一个公司确认了自己的主要竞争者，它一定会问，每个竞争者在市场中追求什么？每个竞争者的行为推动力是什么？公司目标的形成由许多因素促成，包括公司规模、历史、当前的管理这财务状况等。如果竞争者是一家较大公司的分支机构，那么其母公司经营这个分支机构的目的是为了成长还是利润，或者是为了榨取它的价值？基于这些分析，营销者必须正式定义竞争参照系以指导定位。在稳定的市场，出现短期变化的可能性很小，这样就很容易明确一个，两个或者三个主要的竞争者。在存在各种形势竞争的动态市场中，参照系中会包含大量的竞争者。
通过价值创新获得高增长：欧洲管理学院教授提出了“蓝海思维”，提倡企业可以创造没有直接竞争对手的市场供应品。经理们不应局限于行业竞争的范围，而该去寻找那些代表真正价值创新而又没有被占领的市场位置。经典的蓝海思维涉及构思具有创新性业务来积极影响公司的成本结构以及公司对消费者的价值主张。
当消费者了解品牌提供什么以及什么使品牌成为一个更优越的竞争选择时，品牌定位才得以确立。（上海营销顾问公司）确立品牌定位的较好方法就是在宣传某个品牌差异点之间就告诉消费者该品牌属于哪个类别的成员。通常消费者在指导一个产品是什么以及它能提供何种功能后，才能确定该产品是否优于竞争产品。
