来源: 世邦大通专精特新企业专题 时间：2023-03-08 14:41:10
站在B2B工业品公司CEO行业思维的角度，一般会有这样的疑问：
我们是做关系的，做品牌有帮助吗？
有人说B2B是做关系的，我不能这么武断地说做关系没有用，但众多的采购者，作为个体，他也是有选择性地认知，先入为主的。
为方便理解，我们先以B2C市场为例:
大家看到茶饮料（门店）里面是喜茶和奈雪，碳酸饮料是百事可乐和可口可乐，高档白酒是茅台和五粮液，乳业就是伊利和蒙牛，我们可以选择的商品和品牌越来越多，但是消费者脑袋里同类品牌只能记住2个，最多7个。
所以我们看到，在任何一个市场里面都会形成“两匹马赛跑”的局面。
B2B市场是不是也是这样的规律呢？
B2B市场有一些特点：全球化导致大家的技术规范和标准越来越趋同。比如处理器、电脑工程机械等这些领域都有国际标准和规范，这种标准的趋同化导致B2B领域里产品和服务的相似度也越来越高。
另外，B2B的客户要采购产品或服务的时候，网络上海量信息让他的选择很困惑，评价的时间越来越长，信息搜集的成本越来越高，所以B2B的交易平台和各种各样采购的细分网站，就有了他们的市场。
我们看到同样的一个规律：采购者作为一个个体，他也是一个人，他也只能记住2-7个品牌，所以在B2B这个领域里，也同样是两匹马赛跑。
比如说处理器就是因特尔和AMD，工程机械领域就是三一重工和徐工。中央空调领域：三菱电机、大金。电梯领域：奥的斯、三菱。医疗器械领域：GE医疗、飞利浦医疗。
所以我们的挑战是，B2B的采购一般是大宗货物，预算很高，而且涉及的部门特别多，涉及的人都要给采购评价和意见，所以如何让不同领域、不同教育背景和不同价值观的人都觉得采购你的品牌靠谱？
唯一长久的打法就是：创建B2B品牌
01 对客户
没有人因采购大牌而被解雇
选择一个知名品牌，往往认为自己选择了“安全”，没有人会因为购买IBM而被解雇！
02 对自身
跳脱价格战，少打关系牌
B2B领域里涉及到大宗商品的采购，经常采用招标投标的方式，有时无奈的选择就是比价格，如果你是一个强势品牌，那你就会有溢价，你会摆脱价格战。
03 对市值
高品牌价值，让市值更高
将品牌价值列入资产负债表中，理性股票市场下，资产负债表越好，股票价格越高。
