上海营销策划公司分享『锚定效应』就在你每天光顾的星巴克
来源: 世邦大通超级增长战略 时间:2022-05-30 20:55:29关键词 :上海营销策划公司
01 有注意到星巴克的依云水吗
虽然我们进星巴克必点的都会是那杯咖啡,但你一定有注意到,在任何一家星巴克门店,都有一瓶“依云水”,世邦大通上海营销策划项目组的同事曾与星巴克气氛组成员沟通,星巴克的那瓶依云水是被要求长期摆放的,即使它几乎没有销售,它仍保有其一席之地。
总结:这瓶依云水不用来卖,其功能是什么呢?它的作用主要针对于初次进星巴克的顾客。一瓶依云水价格22块,而一杯中杯美式定价为25块,正是应了那句话“没有对比就没有伤害”,上海营销策划项目组统计,对于首次到星巴克消费的人有了如此对比,就会觉得咖啡价格很合理了。这就是“锚定效应”。
02 锚定效应让价格有依据感知
人人对于尝试新事物都会有一定的心理压力,走进星巴克不代表一定会消费,当消费者在点单前犹豫不决时,一瓶依云水就给了他们买咖啡的理由,通过一瓶水的价格对比,确定了意向商品的价格并不算贵,上海营销策划项目组发现,一旦用户有了这个价格对比,会于自身消费风险系数的感知就开始变小,更容易确定点单。这就是锚定效应的重要作用了,在潜移默化间帮助顾客确定了买单决策,一番对比后,新顾客就接受了星巴克咖啡的定价了,当接受了第一杯咖啡的价格,又有了首次品尝之后,后期产品的价格锚定也就变得顺其自然。
总结:锚定效应在其它营销领域也同样具有强大的威力,上海营销策划项目组再举例,如电商促销的价格锚定,几乎所有的电商店都有过原价与折扣价的设定,当有“原价”的设定为锚,当前的成交价就会显得“超值”,促使消费者的下单决定更加快速。
03 锚定效应应用于定价营销策略中
上海营销策划项目组对锚定效应的营销做过全面的汇总,锚定效应不仅应用于两个价格的对比,就连产品定价中到处可见锚定效应的应用,例如日本服装品牌“优衣库”,所有的衣服定价都以9结尾,59、79、199、399等,因为59看起来就比60元便宜,399则比400便宜,这种定价策略就是“锚定效应”。如59元的定价锚定「这件衣服50多块钱」,而60元定价虽然计算起来仅贵了1块,但其价格锚点从50就变成了60,这件衣服就成为「60多元」,在消费者感知中是贵了10块。
总结:世邦大通上海营销策划项目组总结,利用锚定效果来设置价格锚点,其逻辑本质是给消费者一个可对比的价格感知区,给消费者“很划算”的感觉,消费者不愿意买“便宜的东西”,但消费者“愿意买占便宜的东西”,所以设定好价格锚点,让消费者占到便宜才会促成买买买,锚定效应已成为很好用的营销秘法商业利器。
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