B2B工业品企业品牌运营,如何搞定理智型大客户?这3步一定要学会,并用到位!
来源: 世邦大通专精特新企业专题 时间:2023-03-08 14:29:48关键词 :B2B工业品品牌运营,B2B工业品品牌策划,B2B工业品品牌营销,专精特新顶层设计
对于b To B的企业来说呢,你面对的是企业客户,那企业客户一般都是理性的,你忽悠我没用,因为不是我一个人说了算,我做的这个决策要经得住推敲,包括决策者、购买者、使用者、影响者,他是一堆人参与决策,所以他就会非常的慎重。
那怎么面对这些人呢?你就要算出来,测出来、展出来,大家一定记得这三个出来,你的产品之所以没能得到消费者的认同,那就是因为你没有算清楚,消费者选择了你比选择别人更好,没算出来。
第二个呢,没有测出来,你说我怎么能相信呢?
第三个你没有展出来,我看不见,摸不着,所以说你要想让消费者认同,你就必须在这三个出来上去做文章,就像我以前跟一家这个叫太阳膜的企业做咨询,他们就做的非常简单,怎么算出来呢?拿计算机计算,说透射多少,反射多少,拿个光功率计,拿个热功力计去做测量,也能测出来,也能算出来,算出来的是五倍普通的膜,那测出来呢,哎,也差不多,那怎么展出来啊,他就在这一面墙上弄上灯,贴上膜,让你亲身去感受,这时候就解决算出来,测出来,展出来,那么这家企业就从一开始的几千万变成了十几个亿,而他利润率呢,还提高,就是因为他把这个价值给计算出来,你买别人的便宜,但是效果不如他好,他说我是四五倍的优势,只贵一倍,别人5000,我1万出头,但是我的性价比比它高,这就是理性的沟通,你需要以理服人,跟人家讲清楚这个东西到底好在哪,那消费者就会算这个账,所以说就是用自己的长处去影响客户,就是给客户一个放大镜,让客户拿着放大镜去看你的优点。
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