上海企业战略咨询公司剖析「茑屋书店」放大线下优势，夺取线上流量

专业选手提供导购

用“浩如烟海”来形容茑屋书店的书籍影音资料并不为过，用户挑选书籍时虽够全够深够专业，但仍需要导购进行辅助选购，在这方面，上海企业战略咨询公司世邦大通了解到，茑屋书店的导购并非半路出家型的工作人员，而是从门店选址、书籍规划及店面设计就全程参与的“专业选手”。例如：

茑屋书店旅行类书籍的导购，是有着100多个国家游历经验，并撰写了十几本导游书的大牛；

料理类书籍的导购，其本人就著有多本料理类书籍；

文学类的接待员，则是日本著名的文学评论家在为用户选用荐书；

以及美妆店店员，往往都是拥有自己的化妆品品牌的创业者……不得不说，以专家做导购的这套做法，可以与现在最流行的互联网推荐机制媲美了，以数据为基础的“相似推荐”的算法逻辑与“专家推荐”相比，显的简单和泛化，缺少了更多的温度、灵活性以及专家在专业上多年的深度洞察。

（3）以配套场景创造需求，沉浸式发现好商品

传统的线下门店的销售模式，多为“人找货”的模式，就是当用户有购买需求后，会自行到店购买，随着互联网的冲击，当用户有需求时已经有部分流量转移到了线上，需求在线上就已经被满足，传统门店连来客都没机会接触到。所以近两年，开始流行起“人、货、场”重构的种种理念，茑屋书店的逻辑是“货找人”，茑屋以书籍制造需求，以“关联式”陈列打造配套场景为用户创造新的需求，让用户因为场景的触动而自己突然产生的消费冲动去买单。

上海企业战略咨询公司世邦大通项目组在茑屋书店总结了一定的货找人规律，例如在健康类书架后会有跑步机，在美容书后则会设置有美容商品，唱片区后是唱片店等……而且这些设置是非常自然的出现，而非强硬的关联在一起，例如在手工啤酒书的旁边会放置有英国精酿啤酒，用户阅读书籍时在书中会看到英国精酿啤酒的品牌，书外马上就可以买到，且买到后可以去沙发区坐着品尝。如此类的设置不胜枚举。上海企业战略咨询公司世邦大通项目组总结，书对于茑屋书店而言，并非商品，而是制造需求的工具，更直白的讲就是一种“引流手段”。

不过，值得一提的是，此引流非彼引流，与2020年年底的社团大战的一分钱买鸡蛋不同，茑屋书店在用户真正所需的兴趣书上创造需求，并非刻意创造需求，而是激活用户内在的需求，看了这本书，正需要体验这种啤酒，或是我正想购入这种效果的音箱，更深层次的表达是，我需要更好的体验，茑屋书店免费提供给我，让我坚定了自己的需求决定的正确性，所谓的消费冲动并不是真冲动，而是在内在需求的满足体验后的真需求。

茑屋书店以配套场景式的陈列，将用户消费冲动转化为消费行为，客单价得到了进一步提高。环环相扣的逻辑十分巧妙：“我卖书，书帮我卖货”。

可以说，茑屋书店透过以上系列性的设置及极致的服务系统，将用户体验做到极致，其根基在于，将线下实体门店的“场景优势”放大化，放大至最大。上海企业战略咨询公司世邦大通项目组视角：这是在开辟一条新赛道，直接了网购比“省钱省力”是没有竞争力，而发挥天然所具有体验优势，做到更优，消费者则会“费钱费力”来打卡。