上海企业战略咨询公司详解“药明康德”的研发外包服务模式（二）

药明康德属于B2B模式了，行业话语权如何呢？

世邦大通上海企业战略咨询公司项目组判断2B模式的企业其行业话语权，通常依照此两个标准：

图片来源：药明康德官网

一：客户结构

从药明康德财表显示，2018年，药明康德的前五大客户总销售额占据了全年销售额的20.8%比例，以此可见，其客户集中度并不高，说明药明康德的客户来源广泛且不易受到下游的钳制。财报显示，药明康德数据库客户量超3500家。

二：应收规模

2018年，药明康德应收账款及票据统计数额达19.97亿元，占比总资产8.8%，属于较低的占比比例，且据几年的数据占比可见，其应收账款规模占比营收比重呈连年下降的趋势。

应收规模越大的，说明对下游话语权则越弱。不过透过药明康德财报，世邦大通上海企业战略咨询公司项目组总结若从交付模式角度进行适度改造，将有效助力话语权及业绩的进一步提升。

目前，行业数据统计显示，多数CRO机构，选择传统的一次性交易模式，即常见的一手交钱一手交货。此种模式更加适用于合同规模较小的业务，通常收益较低，如果遇到较为强硬的大客户的话更难做到先款后货的交易。

第二种交付模式则是以结果为导向的模式，即为供需双方共同设定一个期限，CRO企业完成项目研发的时间越早，则对应收入越多，反之则收入越少。以结果为导向的合作模式更有助于大型CRO企业，可有效缩短研发时间，如药明康德可通过助推合作方药企助推新药尽早上市而更早分享到更多收益。

第三种交付模式为“里程碑”式的交付模式，根据CRO业务的完成进度进行支付相应比例的金额收益。里程碑模式可以理解为“交钥匙模式”，世邦大通上海企业战略咨询公司总结此种模式通常存在较长的账期，多为先货后款，其将会方式存着一定的风险。

第四种交付模式为“风险共担”模式，此模式将有望成为CRO企业的主流交付模式。具体为CRO企业通过自有资金和技术以及团队优势，以投资部分新药研发的形式与需方达成合作，当新药研发成功及上市，CRO企业将从中获得销售提成、项目分红，以及客户下一个项目的CRO订单或建立起长期的战略型合作。

图片来源：药明康德官网

世邦大通上海企业战略咨询公司项目组从药明康德财报统计，药明康德的交付模式呈现为多元化形式，与支付能力不同的客户建立不同的交付模式方式。其中，极少采用“交钥匙工程”的交付模式，更多为一手交钱一手交货模式、销售提成及里程碑模式。

我们将药明康德与国际知名CRO公司作个对比，成立仅20年的医药行业高精尖企业其优势何在？不仅在于药明康德企业内部，更在于她身处全球最大的创新药市场之中，面对的是来自全球各地的大小客户，这是支撑药明康德技术且丰厚利差回报的厚实基础。