与泸州老窖的渠道之争，上海营销策划公司剖析五粮液的大商制利弊

2020年底，五粮液在浙江的营销会议上，爆出针对竞争品牌泸州老窖的“二选一”制度，竞争经销商公司被五粮液方暂缓签订合同。五粮液在渠道制度上为何针对泸州老窖“如此出招”，世邦大通新零售营销策划项目组分析，一方面来自疫情冲击下的市场背景维艰，但究其本质，还是源于两品牌间的渠道模式近年越来越激烈的竞争，冲突在所难免。到底哪家渠道模式更优，我们分析先行者即可得出答案。

五粮液的高光过去

世邦大通上海营销策划公司项目组研究五粮液和泸州老窖的发展历史及近况，我们可以将两家做出一个词的概括：激流永进。但两者不同的是，五粮液拥有过曾经的高光时刻，五粮液在目前可谓白酒排名第二，但，五粮液曾为老大，之所以从“老大”跌到“老二”，正是吃了渠道模式方面的亏。

1995年后，中国国内的消费市场呈现井喷式的大增长，五粮液正值好时机，为了迅速抓住市场机会，快速增长跑马圈地，长时间使用着一套杠杆型渠道模式：“大商制+OEM模式”

五浪液的大商制剖析：

大商制，就是传统的招商“卖地图”的模式，核心在于依靠实力强劲的渠道商招商形式，最终形成分级分区的渠道架构：

   全国总代   

↓

   区域总代   

↓

   省级总代   

↓

   地级总代   

↓

   终端   

大商制具体有三大特点，世邦大通上海专业营销策划公司团队分析五粮液的龙头位置也正得益于这三大特点：

1：五粮液总部资金压力小，授权各级经销商全权管理区域内的产品销售市场；

2：渠道布局迅速高效，下沉快，密度高，品牌迅速覆盖全国；

3：经销商权力大，通常定价权在各地总代经销商掌握。

在中国经济爆发的初中期阶段，正是大商制的渠道模式帮助五粮液迅速走向千家万户，形成全国规模的高知名度高渗透率现象。大商制在财务上的表现是，前五大客户的销售占比较高。世邦大通上海营销策划公司项目组统计历史数据可见，五浪液前五大客户占比最高时曾超过70%以上，而对比小商制模式的贵州茅台，其前五大客户的占比始终保持在20%以下。

显然，两个数据的对比显而易见，大商制存在看一个巨大的隐患：经销商权力过大，五粮液难有控制权。