上海品牌战略咨询公司解读企业市场领导者竞争战略

假设一个市场如图所示的四类公司组成。市场领导者占整个市场的40%，30%属于市场挑战者，还有20%的市场被市场追随者掌握，它们只图维持自己的份额而不希望市场局面，市场补缺者则占据剩下的10%的市场份额，上海品牌战略咨询公司统计它们为大公司不感兴趣的小细分市场提供服务。

市场领导者，如麦当劳，在所属的行业内拥有最大的市场份额，它们通常在价格变化、新产品推介、渠道覆盖以及促销强度上对其他公司起领导作用。尽管营销者认为著名品牌在消费者心中是与众不同的，但除非一个占统治地位的公司享有合法的垄断权力，不然它就必须出于以下原因而时刻保持警惕：

一个强有力的产品创新可能出现；

竞争者可能发现一个新的营销视角或者启动一个重大的营销投资；

领导者的成本结构可能螺旋式上升。

产品或服务物美价廉的公司，会受到所有消费者的欢迎。目前，上海品牌战略咨询公司注意到一半以上的开卷有益国人每周在如塔吉特百货（Target）等大型零售商场购物。以物美价廉作为导向的公司经常聚焦于一个或少数几个消费者细分市场，它们为消费者提供更好的物流服务或者其他类型的附加利益，它们还会通过高效运营降低成本以便将产品低价出售。从而改变消费者有关质量和价格之间权衡的期望。

为了在竞争中胜出，大多数公司都需要更聚焦于成本控制、产品差异化和执行力。如果公司的目标是克服竞争混乱这类的抽象目标，那么公司对差异化的重视程度可以稍低；如果公司的目标是寻找竞争者的商业模式留下的突破口，那么公司对差异化的重视程度就要较高。对于那些“坚信价值导向的竞争者总是便宜得多”的消费者，有效的定价意味着开展一场交易对交易的知觉战。

为了维持第一，市场领导者必须在三条战线采取行动：

第一，必须扩大总体市场需求；

第二、必须通过出色的防御和进攻行动保护现有的市场份额；

第三、即使在市场规模维持不变的情况下，仍然努力扩大市场份额 (上海企业品牌战略规划）。

扩大总体市场：

上海品牌战略咨询公司观点：当总体市场扩大时，领导者公司通常获利最多。如果亨氏食品公司（Heinz）能够说服更多的人使用番茄酱，或者更多次的用餐中使用番茄酱，或者在每次用餐中使用更多的番茄酱，亨氏一定会从中受益，因为它的番茄酱销量已经占据全美市场份额的2/3。

总的来说，市场领导者应该寻找新的顾客或者鼓励现在有顾客更多地使用其产品。一个公司可以在三个群体中寻找新的使用者：

可能使用但并未使用者（市场渗透战略）；

从未使用者（新市场战略）；

住在其他地区的潜在使用者（地理扩张战略）。

营销者也可以尽量增加产品消费的数量、水平以及频率。有时，营销者能够通过包装或者产品设计促进消费数量的增加。例如，更大的包装能够增加消费者每次使用的产品数量。当“冲动型”产品（如软饮料）变得更容易购买时，消费者就会消费得更多。上海品牌战略咨询公司营销者还可以通过让消费者提高消费频率来提高产品消费量，要做到这点，就要：

（1）识别出以相同的方式使用该品牌的额外机会；

（2）识别使用该品牌的完全新的和不同的方式。