B2B工业品品牌营销:不懂科学营销的，企业只有死路一条

       我们大多数的快消品，凡是成功的都是靠策划成功，导致呢，很多耐用消费品和工业品也误以为营销就是这个宣传，所以很多公司的市场部呢，只有这一个功能，做广告，做宣传，学过营销人都知道哈，营销4P，产品定价，宣传，渠道，其实我们说宣传在整个4P里边最多是1/4，那么对于工业品来说，它也就是1/8，对于耐用消费品来说，它是1/6，因为工业品最最重要的是产品，客户都是理性的，我们算的是投资回报，赚的是性价比，算的是拥有成本，你这个产品要不行，你广告做成天下第一没用，就说在工业品里边产品占据了主导地位，这个主导到什么地步呢？1/2，虽然是营销4P，但是这一批顶那3P，那么工业品第二重要是什么呢？其实是第二个P，表面上看是定价，其实定价的背后是定位，你定位在高端就要有高端的价格，你定位在低端就要卖的便宜，而这个定位的背后又是什么呢？是你的市场开发，其实我们的组织架构呢，不是产品部、价格部，宣传部、渠道部，我们第一个部门叫什么？叫产品市场部，第二个呢叫市场开发部，第三呢叫市场宣传部，或者叫市场沟通部，第四个叫销售支持部，因为这个销售支持呢，可能是直销渠道，可能是代理渠道，可能是分销渠道，可能是零售渠道，总之它是给销售提供枪炮弹药，所以这是营销的这四个P。

当然了，在快消品里面呢，宣传占的比重大，是因为我们大多数消费者对产品的知识有限，因为我们这个市场成长的太快，它需要很多年的积累，才能把那些假冒伪劣啊给它过滤掉，同时呢，每个行业剩下三五个品牌以后呢，再做宣传已经没那么大作用，比如说乳制品，你现在要再想去杀戮进去做一个新的，很难，但是在改革开放之初，前面20年的时候，对于快消品来说，市场宣传的比重就是一半。

那么如果你是做耐用消费品的产品的比重也要占的很大，真正把一个产品做好，不是从工厂的视角去做，是从客户的视角去做，不是只是生产出来一个高品质的产品，而是要做出来一个让客户人见人爱的好产品，这才是四P之首。那么这个工作一做完了，你再去摆在客户面前，这事就成了。但是大多数企业谁做产品啊？研发部做产品，这是很多企业一说我们的产品不好，是我们研发部没做好，为啥呢？他没有那个特种部队，他没有产品市场部这个编制，它是个技术导向，它不是一个市场导向，那个市场是什么？目标客户的概念，不同的消费群体对同一类产品的需求是不一样的，你要想把4P用好，它上面还有个前提条件，那就是市场细分，你为哪个群体服务，这是非常重要的一个环节，你想满足所有的人的需求，没门。这背后的哲学是什么？是小众化思维。