企业营销策略如何让消费者从“低介入度”转为“较高介入度”

引言：

我们可以将消费者介入度定义为消费者在购买过程中 对于一些营销刺激的反映和参与程度。营销人员须使消费者由低介入度转变为高介入度。

——科特勒《营销管理》

企业营销策略如何让消费者从“低介入度”转为“较高介入度”:

营销大师科特勒曾举例说，有的产品品牌间无多大差别，价格也较为低廉，顾客在购买时一般都是低度介入的。上海企业营销策略咨询组举例，食盐就是一个很好的低介入的例子。顾客去买食盐，很大一部分人都是长期购买同一品牌的食盐，与其说是出于品牌忠诚，倒不如说是出自于习惯。消费者的介入度低，那么对企业及其品牌也难以 形成深刻印象与特别的偏向，所以，营销人员要做的就是想方设法将消费者从低介入度转变为较高介入度。

企业营销策略让消费者的介入度由低变高，主要有四种途径：

一是将产品与某些消费者关心的主题做关联。

比方说，家居用品商宣传自己绿色无污染，节能灯具商宣传自己节能环保等。

二是将产品与某些涉及个人的具体情况做关联。

比方说，某些饭店会推出这样的活动，如果顾客在生日当天前往就餐，可以打折。企业营销策略咨询组还总结出现较多的是有的商店会举行抽奖，例如，身份证位数为3的顾客在某段特殊时期在商店消费的话可以获得礼品或打折优惠等。

三是将产品与消费者的价值观或自我保护的强烈情感做关联。

比方说，将女性内衣产品与预防乳腺疾病关联起来，向女性顾客宣传正确选择和穿戴内衣对于预防乳腺癌的意义。很多女性对乳腺癌有恐惧、又缺乏了解，如果内衣店做这样的营销活动，是能够吸引很多女性顾客的。

四是在产品增加一些重要属性，引起消费者的关注。

例如LG竹盐牙膏就是凭借“竹盐”的文化内涵在竞争激烈的日用品夺得一片天地，还有采乐去屑也是因为洗发液中添加了独特药物成他，并通过药房渠道顺利打开市场。

这些策略都可以将消费者的介入度提高。上海企业营销策略咨询组引用科特勒曾经的一番话：“如今营销沟通更像是一种公司和顾客之间的私人对话，并且这种私人对话的频率正在不断增加。公司必须搞清楚的不仅仅是“我们怎样才能接触到顾客”，而且 还要弄明白-顾客怎么样能够接触到我们。”可见，现在在消费者在营销的过程中，扮演的较以往而言参与度更高的角色，这既是消费者的要求，也是企业的需要。

企业营销策略提高消费者的介入度，创造绝佳的用户体验，

主要包含三个基本的方面：

一、多与用户进行交流

上海企业营销咨询组注意到现在的大部分消费者不愿意再充当被 动接受广告宣传和市场营销的目标。他们要求在公司或产品的市场营销活动中发挥更大作用。那些希望和顾客成为伙伴关系的公司需要改变他们一贯的做法，将营销策略由“从上到下”转变为”从下到上”，也就是说，不再单纯依赖有影响力的媒体力量，将对产品的下面宣传强加给公众，而是应该发挥顾客对所使用产品和所接能受服务的体验、感受与宣传作用，在顾客群体当中建立起公司的口碑。

二、多关心顾客的感受

很多公司都推崇“产品至上”或“服务至上”的信条，他们致力于推出优秀的产品和周到的服务来吸引顾客。但是，上海企业营销策略咨询组提示，这种信条和理念已经不那么实际了。许多消费者已经不再仅仅看重产品和服务，他们还关心自己所获得的体验，他们是否有愉悦的感受。企业营销策略提升客户的介入度和体验感受，要求营销人员站在顾客的角度 去审视企业所提供的产品和服务，并尽可能使产品和服务给顾客带去美好的享受。

三、密切联系顾客

传统的企业营销策略和广告宣传方式是面向整个市场，向成百上千的消费者发布信息。现在越来越多的公司开始注意到顾客群体的力量。这些各自不同的顾客群有着共同的想法和感受。并且能与公司的营销活动建立联系。上海企业营销策略咨询组强调让顾客更多的介入进来，能够引发消费者群体的共鸣和更多关注，甚至达到“轰动”的营销效果。

*参考文献《科特勒全书》