来源: 时间：2023-03-14 09:12:03
工业品品牌，不是靠营销手段实现的，而是靠实实在在的质量、成本、交期做出来的，品牌溢价不是来自“知其然而不知其所以然”的感觉，而是来自其幕后几十年如一日对上述三个基本要素的优化和提升。一分价钱一分货，市场从来不曾亏负谁。
在质量、成本、交期之上，工业品营销所承载的情感、价值观、文化就成为前台绚丽多彩的品牌呈现要素了。你要做的就是踏踏实实明确定位，以用户为中心，优化解决方案，先做出“品”来，再以专业的营销方法做出“牌”，“溢价”就是水到渠成的事。
厘清了这一点，对企业如何打造品牌就多了一分清醒与定力——品牌不是虚名与噱头，它的实质是企业满足客户需求能力的综合体现。工业品品牌定位对内是明确方向、整合资源的指引，对外是一份经过深思熟虑的给目标受众的沉甸甸的承诺；品牌打造最有含金量的恰是对产品力的持续优化和提升；品牌塑造和传播知识对价值的沟通和传递。
工业品品牌引领营销走向以客户为中心
真正回归价值原点，洞察客户需求，为客户提供面向解决实际问题的解决方案——解决方案营销被倡导很多年，但大多数企业只是挂在墙上，并没有真正融入企业经营体系中去。
我们如何做到在品牌引领下真正实现“以客户为中心”的解决方案营销呢？主要应抓住如下6个关键点。
关键点一：老板带头，经营理念的转变
关键点二：绘制营销战略地图
工业品牌企业资源有限，解决方案营销必须站在全局的高度进行系统规划。
（1）哪些是战略客户，他们具备哪些特征？为什么会与我们风雨同舟，不离不弃？
我们应该如何根据他们的需求来定制解决方案，开展长期可持续共赢合作？
(2)哪些是一般客户，他们与战略客户相比，有哪些差距和不足?
我们如何才能将他们发展为战略客户?
(3)哪些客户是港在客户，他们的活动场景和可能触及的媒介有哪些?我们如何以低成本市场推广方法与他们建立联系并增强信任，乃至实现销售转化?
关键点三: 洞察客户需求，量身定制解决方案
结合前述营销战略地图，我们主要针对战略客户和潜力型客户量身制解决方案。从客户角度来讲，让客户能更加省心、省力、省钱，专注其主营业务，持续提高客户满意度，实现客户忠诚;从企业自身角度来谁从赚客户的钱到帮客户赚钱，有重点地提升客户需求洞察能力、解决方3定制能力、供应链响应能力、综合成本控制能力等，实现可持续盈利。
关键点四: 抓住关键时刻，实现销售转化
认真分析客户决策流程，根据客户决策流程总结出实现销售转化的关键节点，并配置“铁三角”团队和应用 FABE、SPIN 等工具，进行快速销售转化。
关键点五: 学会构建共赢，实现客户关系升级
对工业(B2B)企业的重点客户来讲，信任关系的建立需要一个较长的过程，从潜在客户发展到一般客户，再到战略客户、战略合作伙伴关系需要我们持续不断地以客户为中心，洞察客户需求，甚至引领客户需求发展，以专业能力帮助客户成长、提升客户产品和服务的市场价值，从而实现可持续的客户满意，最终实现客户忠诚。
关键点六: 学会整合资源，实现低成本市场推广解决方案营销
与传统营销最大的不同是它不仅传递价值，还能与客户甚至供应商及其他相关方共创价值，因此，学会整合资源，以客户需求为中心，为客户构建更优解决方案是工业企业亚待提升的一种新型能力。
这种能力还体现在工业(B2B) 企业的低成本市场推广上。工业 (B2B)企业的业务对广告的依赖比较小，但对业界评价和口碑的重视程度比较高,这就意味着其品牌接触点比较分散，管理难度大，要实现低成本市场推广’“表里如一”和“持之以恒”。因此，解决方案营就要注重“定位精准”销不仅要有效整合内部供应链系统的各个接触点，还要有效整合相关合作方的接触点，从而，从整个运营系统的角度实现低成本市场推广。
综上所述，对工业 (B2B) 企业来讲，在品牌引领下实现解决方案营销是大势所趋，是转型升级的必由之路。外部经济形势的变化只能影响其前进的速度，但绝不会改变它通往的方向。亚马逊的 CEO杰夫·贝索斯(JeBezos ) 说:“如果你想要一份成功可持续的事业，不要问自己在未来将发生什么，这种改变又会对你的公司产生什么影响。相反，你应该问自己什么不会改变，然后将自己的时间和精力投到这些事上。
那么，就工业(B2B)企业的营销工作而言，在品牌引领下实现解决方案营销，就是那条笃定不会改变的单行道。
我们期望成为客户手中的利器，通过与我们的互信无缝的合作，使客户的品牌短板转变为强大的竞争能力，赢得营销战的胜利。 帮助B2B企业逐步实现合规性价值、业务持续增长、经营效益提升、进行产业资源的整合，最终实现B2B企业与资本市场的完整对接，真正实现B2B企业的资本价值。
