乙山科技|如何助力布局超级价值高端战略，实现全球扩张

互联网、物联网及疫情都在推高智能储存柜、寄存市场的规模，逐渐形成“物联网智能柜”的需求“风口”，风口大热百家争鸣，机会向来留给有准备的人，乙山科技在智能储存柜、物联网智能柜方面的研发与生产产能的持续投入，为乙山面对机遇到来时争得先机，世邦大通通过四维坐标战略分析，分别从市场机会点、竞争差异点、消费需求点及自身支撑点四个维度建立坐标，发现机会点，切中关键点。

在市场端，受互联网环境的推动及疫情下的无接触影响，智能保管与交付已进入新的“物联网”时代，智能保管及智能仓储市场增速明显，仅“我国智能仓储市场规模及增速”就由2017年的594亿，升至2021年的1126亿，但是市场集中度较低，过10亿品牌屈指可数，很多细分赛道品牌纷纷加大投入，争夺先机。

在竞争端， 智能保管与交付行业普遍呈现品牌形象同质化、产品服务同质化，多数企业仍停留在传统品牌营销模式时代，以上市品牌“智莱科技”为代表的头部梯队品牌，利用全品类优势及品牌的长久渗透，虽具备了一定的竞争力，但从品牌价值的角度，并未形成较理想的品牌效应。

在企业端， 乙山科技的产品矩阵涵盖智能交付设备、智能储物保管设备及智能售卖设备多样化业务，覆盖智慧电商、智慧物流、智慧零食、智慧交通、智慧电网、数字医疗等行业。20+年的发展基础，资源及经验沉淀足；另一方面，服务于全球的营销与服务网络已铺开，这就打开了乙山的创新发展空间。

在需求端，世邦大通品牌咨询项目组针对乙山各行业类型客户方调研统计，需求端已经从过去“关注柜体产品方案”转变为“智能保管与交付综合解决方案”，尤其针对于“智能”化的要求普遍更高，在对智能柜招标要求中统计，“多提示方式”、“远程处理”、“AI人工智能识别”、“人脸识别”等智能化要求正成为进入门槛的必备条件；而针对于世界500强企业的招标书解读发现，不仅是对智能柜技术研发方面的要求，同时，针对于产品工艺与性能的要求也更加综合化。

至今乙山发展历程已20多年，始终坚持传统的营销模式：

成功的B2B企业=1套核心的好产品好技术+三大关键要素（要素1-价格、要素2-关系、要素3-服务）。

由“产品思维”转向“价值思维”，从价值角度来衡量，B2B企业其实一直在做创新的努力，表现在产品与服务的持续创新上，为了竞争，其所提供的产品和技术通常并非同质化的，而是各有千秋，只是大多数B2B企业没有实现“品牌化表达”，“微创新”的“有限差异化”无法形成“品牌溢价”，完全不能抹平价格、关系等因素对采购决策的影响，这就导致了业内“同质化竞争”及“价格竞争”的被动情况。

世邦大通品牌咨询项目组首先将乙山放于产业链生态位探其价值：与传统的B2B品牌认知不同，我们的观点是位于上游生态位的B2B品牌并非仅产业链的配套，生态位没有绝对的好坏之外，从上游到下游都有其存在价值及意义。

下游企业为终端用户提供的是完整的价值解决方案及产品，该价值的交付是整条产业链中上游与下游价值的集合和优化。上游企业的每一次创新，直接为整个产业链带来新的价值，作为典型的B2B上游品牌乙山科技，其意义在于“在产业链源头生态位为下游提供价值基础”，这种价值贯穿整条产业链，自上而下往下传递，最终在市场终端传递到消费者手中。

在智能保管与交付行业中，消费者消费体验的发生，正是体现智能柜方案价值的关键节点，但与传统的消费品消费场景不同，消费者与用户是完全不同的群体，智能储特柜的消费者是商品在交易过程中的参与者，也就是花钱的人，他消费产品是为了给自己的用户使用，并非为自己购得。

用户则是储物柜的实际使用人，虽然用户没有自己花钱买产品，但是真正使用了这个产品的人，属于整个消费过程的终端环节，用户是最终体验价值的最后一棒。而在产业链角色关系中，乙山科技的角色则充当起“为服务用户的2C品牌方向用户提供价值”。那么，乙方如何表达好自己的“品牌价值”，并向客户方建立“差异化”的”品牌认知”，就成为品牌顶层设计首先要解决的问题。

显然在厘清产业链生态位的价值逻辑后，乙山科技占据上游企业生态位，每一次的创新，都将为整条产业链带来新的价值。世邦大通品牌咨询项目组提出，乙山不能仅是生产产品、提供技术的供应者，更应该成为产业链“价值的供应商和缔造者”。当乙山科技创造的价值越大，则意味着生态链中位置越关键；为产业链持续不断创造“关键性价值”，则品牌价值越高，成为产业链上游的头部品牌成为可能。

乙山科技注重研发投入，每年投入销售额的12-15%用于新产品开发，已成功服务国际知名品牌，如宜家家居、华住集团、美国skyzone蹦床连锁品牌、美国parcelist快递公司等。世邦大通品牌咨询项目组观点，当前的销售领先，并不代表我们已经成为头部品牌。诚然，从销量维度可见企业实力，但销售具有可变性，“价值”才是根本，只有上升到“用户价值”、“产业链价值”和“社会价值”，才是真正在实现“品牌价值”、“企业价值”，这才是乙山科技更核心的竞争力及“基业长青”的未来。

基于乙山科技自身资源禀赋及品牌资产盘点，乙山已经具备且有能力有潜质成为行业头部品牌：

1、乙山拥有创新价值的能力：

持续为产业链下游及终端用户带来“新价值”，每年投入销售额的12-15%用于创新研发是乙山创新的底气，更是乙山创新价值的源泉，以智能储存柜为例，光在识别方式方面的创新近十种，例如密码、二维码、IC卡、指纹、指静脉、人脸识别、等识别认证方式等，产品获得多项国家专利和认证证书。

2、乙山正在做放大价值的事情：

乙山正处于品牌跨越的关键节点，将价值品牌化。世邦大通品牌咨询项目组判断关键动作，乙山正建立起行业价值共识，建立起“自B端客户向C端消费者输出”的品牌资产增值机制，逐渐堆高“由C端消费者倒速B端客户”的双向价值传递势能位；

3、乙山拥有价值落地的能力：

落地能力的强弱，决定了市场的规模大小，乙山在服务覆盖价值交付已积累了40+国家地区的经验，面向市场已建立起初步认识，为乙山打造超级符号，承接“超级价值”，成为行业关键价值的代表者，能够成为行业主流价值代表者，自然将迈向行业头部行列。

“智能保管与交付”行业属于科技型行业,其中“智能仓储”主要应用于大型物流仓储需求；“智能储存”则更多以“智能储存储物柜”的形态服务于终端。

在殴美西方国家，智能储存柜已经覆盖地铁站、街道社区、飞机场等客流量较高的使用情景中，但在国内智能储存柜的应用场景还停留在交易C端，市场渗透率总体处于低位，发展前景较大。

从应用领域的发展趋势看来，我国共享资源智能储存柜领域在不断完善，应用领域不断扩宽，例如在游玩景点、地铁站、酒店餐厅、院校、主题游乐园等场景发展前景可观。加之我国电商行业的发展推动，智能储存储物柜的覆盖率将持续加大；2021年3月，国务院党务会议上，将智能快递柜纳入城乡公共基建也成为智能储存柜行业的一大发展机遇。

智能保管与交付行业虽然发展前景巨大，但品类竞争却是另外一番景象，单从“智能储存柜”细分赛道的市场竞争现状来看，品类处于同质化的竞争阶段，集中度低，各品牌间产品同质、技术同质。

总体来看，企业间普通存在“认知度低、形象差”、“品牌力低”、“竞争混乱”、“卖产品打低价”、“品牌营销思维落后”等尴尬现状，行业内不仅没有真正的领导者，各企业间的销售份额也比较平均化，企业多以小微企业为主。

“物流行业-快递柜“、“洗衣行业-洗衣柜”、“旅游娱乐-乐园柜”、“物品存储-行李柜”以及针对于个人或企业单位的“保险柜”五大应用场景组成了“智能保管与交付”的巨大市场，面向这几大场景应用方案的采购商需要，业内企业却提供着服务与技术同质化，交付质量参差不齐的解决方案。

在需求端不断提高交付标准的需求下，供应端仍处于非良性的“产品竞争”维度，大多数的“智能储存柜”企业以仍停留在“产品思维、工厂思维”，缺乏针对性及系统性的品牌及产品规划 。在无法解决场景品类中的“价值认知”和“场景认知”的现状里，几乎所有的“智能储存柜品牌”的角色都是“泛泛之众”，有的甚至沦为“补缺者”，无法传递自身品牌价值，不能为甲方缔造服务价值，进一步导致行业内的恶性竞争，“智能保管与交付”行业亟需领导品牌，推动整个行业的迭代与发展。

乙山科技20年发展已成功跻身国际品牌行列，产品服务覆盖亚欧美国家和地区40+，为全球10000+客户提供着全面优质的落地及跟踪服务。基于此，乙山科技“高端战略”应运而生，乙山以全球为战略版图，定位“全球高端智能储物柜行业中的领导者”，创造性的提出八大战略定位：

第一、乙山科技愿景定位：

打造一个世界级高端品牌，帮助乙山人实现梦想，实现中国智造、乙山智造，实现全球战略。

第二、乙山科技使命定位：

实现中国智造，实现全球战略

第三、乙山科技企业定位：

全球高端智能储物柜行业引领者 | 物联网智能柜解决方案定制专家

第四、乙山科技企业口号定位：

用智能交付价值，以互联服务世界，做高端践行使命

第五、乙山科技核心价值观定位：

锲而不舍 拥抱变化 诚实守信  精益求精

第六、乙山科技服务守则定位：承诺、可靠、负责

第七、乙山科技品牌态度定位：是科技，更是服务

第八、乙山科技经营思想定位：

深耕大中国，服务全世界；做好全方案，服务到个人

从0到1重构乙山科技企业核心战略，八大战略定位环环相扣，将消费者利益、合作方利益、员工利益与企业利益紧密相连，真正意义上做到站在企业战略发展高度建品牌。

“超级价值高端战略”的全新战略定位，助力乙山科技一举成为“中国智造”服务全球的排头兵，同时，乙山以“实现中国智造，实现全球战略”的使命定位占位“全球”概念，坐实了国际一线企业的地位。“超级价值高端战略”的提出是基于对乙山企业的发展现状、“群龙无首”的竞争环境，面临集中度低、同质化竞争、恶性价格战的格局，乙山必须牢牢锁定“高端战略”战略，才能实现高维升级，降维打击，让乙山聚焦高端，践行高端，成为更高端。

解读超级价值“高端”战略：乙山站高一线，深度布局

面临同质竞争、百舸争流的“智能保管与交付”行业的竞争环境，“高端战略”是为乙山推动行业发展，布局全球愿景下量身定制的超级战略，是一线品牌服务商的乙山科技聚焦高端、践行高端、引领高端的必然选择，是以品牌产品为核心 、以合作伙伴和用户为两翼的品牌起飞标配，更是全体乙山人的共同选择和为之奋斗的郑重宣言。

那么，到底什么是“高端战略”？“乙山高端战略”是“高端定位”、“高端标准”、“高端交付”、“高端体验”的合体。

“高端定位”是乙山的品牌占位，无论服务国际还是国内的企业、无论是大工程还是小项目，“高端”是乙山的起点，这即是对技术的要求，也更是服务标准的决心。

“高端标准”则贯穿乙山科技企业内外，无论在项目前期的咨询阶段、还是在项目定制方案的执行阶段、以及进入项目服务的维护阶段，乙山人在每个环节都建立执行标准，不仅做到国际标准的达标，更追求自我突破，始终坚持更高端标准，实现标准、超越标准、引领标准。

“高端交付”则是乙山对于需求方客户的郑重承诺，将乙山服务国际500强企业的实战经验中，完善了“高端交付五大流程”，以期为客户做到真高端交付的闭环服务方案体系。

“高端价值”是乙山为终端用户提供价值的标准。作为产业链上游供应商，乙山成为产业链关键价值缔造者与代表者，无论是博士、研究生的研发团队，还是始终践行“事前用心、质量放心、服务贴心”三原则的一线工程师团队，深入终端，贴近用户，了解用户，满足用户是乙山践行“高端”价值的最好证明。

世邦大通品牌咨询项目组为企业制定品牌营销战略，帮助企业收获巨大的品牌效益及经济效益，我们始终坚持如“品牌打造需要长期主义”、“营销问题调研需要现场主义”……乙山需要的就是“高端主义”“价值主义”，主义在，精神就在，信心就在。

01、高端产品策划，演绎高端战略

为了更好的诠释及践行“超级价值高端战略”，世邦大通梳理乙山旗下五大产品系列，形成金字塔式产品矩阵，产品策划创时紧紧围绕乙山“高端战略”新定位--”全球高端智能储物柜行业引领者”,将高端战略贯穿于产品策划中，作为“高端战略”的技术支撑，提出“全方位定制，专门为各行业提供整套智能柜解决方案”的独特销售主张，将“乙山高端战略直接落地”，向直接客户传递“高端价值”，建立“高端品牌形象”。 

02、高端主画面，呈现高端战略

创意即策略，品牌主画面是品牌彰显自身价值观的战略阵地，必须具有主张明确、价值独特、视觉冲击、打动人心这四个特点。

03、明星级产品，搭载高端战略

“高端概念必须落到技术和产品上。”做高端不是口号，是需要落实到方方面面的总纲领，尤其在产品层面，世邦大通品牌咨询项目组强调，必须要重塑能够体现高端战略的明星级产品，让客户体验到乙山科技的“高端”，享受到“更高端”的产品价值，因此，“智能1+1“酒店寄存柜+外卖送餐柜”、“极速换电”智能换电柜和“YS”系列智能柜重磅上线。

有了强大的”超级价值高端战略”护航，乙山科技以全新的品牌面貌及更高维的品牌位势，跳出竞争，摆脱了“智能保管与交付”行业的恶性竞争模式。

2021年11月25日，乙山股份于上海股权托管交易中心科技创新板正式挂牌，股票代码：300450，这不仅是乙山股份发展之路的里程碑事件上，更代表了乙山超级价值高端战略的价值落地，围绕“高端”定位，构建出差异化的竞争壁垒，不断提升品牌价值，企业市值，乙山逐渐从国际梦想到全球市场，成为行业内“高端品牌”的代名词。乙山科技在高端战略指引下，高歌猛进，智联全球。