来源: 公开资料、巨潮资讯网、企业招股说明书、2020 年半年度报告 时间：2021-11-05 10:49:45
图片来源：苏宁易购官官方旗舰店
1998年以前，贵州茅台基本没有渠道体系，仍停留在“批条——生产”的坐商模式。
1997年亚洲金融危机爆发后，贵州茅台销量急剧下滑，当时的领导层转而开始发展经销商，建立经销商+专卖店的销售体系。
但是，与五粮液依赖大商模式、充分利用杠杆不同，贵州茅台对经销商的依赖程度不高，奉行的主要还是小商模式。这体现在三个方面。
小经销商在资金、资源方面不如大经销商，但更便于厂商管理，不易产生压货、窜货等行为，能够更好地执行渠道精细化。
贵州茅台的专卖店并不是由经销商完全掌控的，它虽然是由经销商开设和经营，但是由贵州茅台负担员工的工资和店面装修费用。这样的模式减少了贵州茅台的一次性投入，也有利于强化公司对终端价格及销售工作的控制。
因此，贵州茅台的小商模式，本质上是一种厂商主导模式。
厂商的强势，体现在财务报表中，即应收票据及账款的规模小，严格的先款后货；预收账款的规模大，占用经销商资金规模大。
贵州茅台通过自营店、线上电商等形式实现直销。近年来，伴随飞天茅台的“一瓶难求”，贵州茅台的直销业务非常火爆。
由财报可知，近年来贵州茅台经销份额仍接近90%，2018年其经销商数量突破3300家，达到历史最高点。
贵州茅台的新举措，就是有意加强直销份额，并裁剪经销商数量。这里有两个原因。
贵州茅台溢价高，渠道利润高企，导致经销商乐于囤货，造成终端市场和价格的波动。2014年，贵州茅台设立电商公司，曾要求专卖店、特约经销商、自营公司须将30%以上未执行合同量通过云商平台销售，这相当于把经销商重金囤积的产品强制卖掉，导致了部分经销商的抵制。
为进一步管控渠道体系，2018年以后贵州茅台开始整顿经销商，一年裁撤近1000家经销商。从2019年上半年财报可知，贵州茅台国内经销商数量减少至2415家。
贵州茅台的利益方可拆解为公司股东和经销商。虽然贵州茅台的毛利率可以达到90%以上，但是真正的终端市场价要远比出厂价、市场指导价更高，导致公司利润不及渠道利润。
如果能把50%的产品划归直销，经销商的利润占比就会下降，而分配给贵州茅台公司和股东的利润占比就会上升。
而掌握50%以上的渠道利润，相当于再造一个茅台。
