来源: 公开资料、巨潮资讯网、企业招股说明书、贵州茅台2020 年半年度报告 时间：2021-11-05 11:03:04
一、公司业务概要
报告期内贵州茅台酒股份有限公司所从事的主要业务、经营模式
（一）主要业务
贵州茅台酒股份有限公司主要业务是茅台酒及系列酒的生产与销售。主导产品“贵州茅台酒”是世界三大蒸馏名酒之一，也是集国家地理标志产品、有机食品和国家非物质文化遗产于一身的白酒品牌。
（二）经营模式
贵州茅台酒股份有限公司经营模式为：采购原料—生产产品—销售产品。原料采购根据公司生产和销售计划进行；产品生产工艺流程为：制曲—制酒—贮存—勾兑—包装；销售模式为：公司产品通过国内社会渠道区域经销、直销渠道、国外社会渠道区域经销进行销售。
二、经营情况的讨论与分析
今年以来，贵州茅台酒股份有限公司坚持以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，坚持稳中求进工作总基调和新发展理念，在贵州省委、省政府坚强领导下，始终保持定力、坚定信心，按照“居安思危、行稳致远”的工作基调，牢牢抓住疫情防控这一“头等大事”，扎实抓好巡视整改这一“政治任务”，全力抓实强基固本这一“工作主线”，推动企业发展实现了难中求进、稳中有进的良好态势，切实把住了方向、管住了大局、保证了落实。
公司主要指标保持“两位数”增长，为完成全年目标奠定了坚实基础。报告期内，完成基酒产量 4.81 万吨，其中茅台酒基酒产量 3.67 万吨、系列酒基酒产量 1.14 万吨；实现营业收入 439.53亿元，同比增长 11.31%；实现归属于上市公司股东的净利润 226.02 亿元，同比增长 13.29%。下半年，公司将坚持高质量发展理念，围绕贯彻落实“五个坚定不移”，切实在深化改革上实现新突破，在严格管理上体现新要求，在生态环境上务求新举措，在高质量发展上找准新目标，在从严治党上取得新成效，着力推动公司实现更好发展。
三、中国白酒上市公司渠道模式
第一个部分是厂商体系，以厂商自身为主，同时可能下设一家销售公司。厂商与销售公司之间以“内部价”结算。
设立销售公司有助于管理专业化。同时，“内部价”一般都要比“出厂价”更低，从而降低税基实现避税。
如果销售公司存在于上市公司体系外，那么则存在利益输送、虚增业绩的可能。
第二个部分是渠道体系，即经销商体系，由一批商、二批商、三批商……N批商组成。N越小，可称为渠道往扁平化发展；N越大，可称为渠道向精细化发展。
借助经销商体系进行铺货，对厂商而言相当于使用了杠杆，由经销商承担了部分资金。相反，不使用杠杆、由厂商直接连接终端的渠道模式，一般被称作渠道完全的扁平化，是让利消费者的商业模式，比如直销模式、工厂店模式，或互联网企业的B2C、C2C、C2M模式。
毛利高、净利高，留给各级经销商的利润空间大，白酒更适合使用杠杆。比如贵州茅台，按2019年的价格，出厂价为969元，零售指导价为1499元，带给渠道体系的利润空间就有530元。
第三个部分是终端体系，由商超、餐饮渠道、烟酒专卖店、政企团购客户等组成。
三个部分中，厂商体系与渠道体系的模式关系是需要重点研究的课题。历史上，中国白酒企业的渠道模式经历了数次变迁。
渠道模式变迁
第一个阶段是计划经济时期，渠道模式为国家主导模式。白酒的销售归各级国营糖酒公司，统购统销，基本处以供不应求的阶段，厂商只管生产。
第二个阶段是1988年以后，国家放开价格管制，市场经济趋于主导，贵州茅台酒股份有限公司厂商开始主导销售，发展渠道体系。
第三个阶段大致在1996年以后，以餐饮渠道为主的经销商崛起，买方市场出现。以五粮液为代表，厂商倾向于低成本快速扩张市场，渠道模式向经销商主导发展。
第四个阶段在2004年以后，经销商主导的渠道模式开始反噬厂商利益，借助对终端的直接干预和控制，厂商开始重获主导权。
第五个阶段在2011年以后，商业模式创新兴起，厂商借助股权、产品或现金分红等模式，与经销商合作共赢，渠道模式进入合作阶段
白酒渠道模式的主导权，经历了从国家到厂商，到经销商，再到厂商，最后到共同主导的变迁。背后的作用力是市场的变化，终端为王到消费者为王的变迁。
