来源: 公开资料、巨潮资讯网、企业招股说明书、2020 年半年度报告 时间:2021-11-09 10:38:43
1、盈利模式
报告期内,公司主要通过销售自主研发的产品获得盈利。公司以市场需求为导向、技术研发为核心、销售渠道为支撑,通过丰富产品品种满足消费者多样化的需求。公司所具备的对市场需求的研判能力、创新的技术研发能力和优秀的销售服务网络为公司持续盈利提供了可靠的保障。
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2、研发模式
公司自设立以来,坚持技术创新为先导,产、学、研、医一体化的研发模式。公司密切关注国内外最新研究成果,紧盯国际医用软组织修复材料以及生物医药的发展动态与研究方向,通过建设生物可降解新材料北京市工程实验室,搭建了生物医用材料产品转化平台,通过创新研发,结合国内消费者的需求,不断推出满足市场需求的产品。公司新产品的研发一般需要经过调研、预研、立项、策划、开发、动物实验、中试放大、生产转化、型式检验、临床试验等环节,并通过评审会的形式总结评价各阶段的工作情况。
3、采购模式
公司主要产品属于Ⅲ类医疗器械,公司严格按照《医疗器械质量管理体系 用于法规的要求》,建立符合要求的采购供应体系,由采购部负责具体实施。同时,公司制定了《采购与付款管理制度》、《采购控制程序》、《供方评定管理操作
规程》、《现场评审办法管理操作规程》等采购制度,并通过企业资源管理系统,对原辅材料的采购、入库进行严格的管理,确保采购过程可控。公司建立了供应商选择和管理制度,并严格执行供应商选择、日常控制和再评价程序。公司通过基本资质审核确认候选供应商,并从产品质量、售后保障、供货期、产品价格等方面对供应商进行最终评价,将评价合格的供应商列入《合格供方名录》,采购部在《合格供方名录》范围内进行采购。对于进入《合格供方名录》的供应商,采购部组织周期性评审,以确保供应商产品能够持续满足公司的要求。
4、生产模式
公司主要产品采用以销定产的模式制定生产计划,保持合理库存。公司根据年度总体的经营目标制定年度生产计划并编制采购预算,以指导年度生产安排和原辅材料采购工作,并进一步将年度计划和预算分解到各季度执行。此外,报告期内公司产品逸美透明质酸补水修复面膜、盈润修护颈膜和手持式微量注射枪部分组件采取委托加工的方式进行生产。公司严格按照 ISO13485 及医疗器械相关法规标准建立质量管理体系并持续运行,符合《医疗器械生产质量管理规范》的要求,并取得了 ISO13485 医疗器械质量管理体系认证证书。公司生产部制定了相关控制程序,对每个产品建立了工艺规程,对每道生产工序建立了标准操作规程,并负责产品生产工艺和流程的现场管理。质量部负责对生产过程中关键工序、特殊过程进行生产监控和检查,并负责物料进厂检验、产品过程和出厂检验,严格执行产品放行程序。
5、销售模式
公司客户为具有《医疗机构执业许可证》的医院、门诊部、诊所和具有相关类别《医疗器械经营许可证》的经销商。公司拥有专业、稳定的销售团队,由销售总监、大区经理、区域经理和客户经理组成。经过多年的积累与沉淀,已形成
以北京为中心,覆盖全国 31 个省、市、自治区的销售服务网络,最终客户涵盖大型连锁非公立医疗机构和人民解放军空军军医大学第一附属医院(西京医院)、中国医学科学院整形外科医院、中日友好医院等三甲公立医院。根据原国家卫计委《医疗美容服务管理办法》,“医疗美容”是指“运用手术、药物、医疗器械以及其他具有创伤性或者侵入性的医学技术方法对人的容貌和人体各部位形态进行的修复与再塑”,而“医疗美容机构”是指“以开展医疗美容诊疗业务为主的医疗机构”。因此,医疗美容与传统医疗相同,均属于医医疗服务类别,并由监管部门按照医疗机构的相关要求进行监督管理,包括执业医师和护士、医疗机构环境、医疗废物处置、医疗器械、医疗广告等各方面。
在传统医疗服务中,患者的就诊需求通常以自身疾病触发,具有较强的刚需性和必要性。而在医疗美容服务中,消费者的就诊需求通常以自身需求、营销引导触发,因此具有较高的自主性和可选性,体现出了较强的消费属性。由于上述原因,两者在定价方式和社会资金保障上存在较大差异:传统医疗产品和服务的定价主要采取物价部门核定、集中招标采购等方式,同时政府对纳入《医保目录》的产品和服务提供社会医疗保险资金予以保障;而医疗美容产品和服务在定价方式上主要为市场自主定价,即根据当地市场经济状况、医疗美
容市场竞争情况、医疗服务水平及成本等确定,机构对于服务的定价具有较大的自主权,并且其产品和服务通常不纳入医保范围,受医保政策的影响较小。由于医疗美容偏向于消费性,并且民营资本充分竞争,因此非公立医疗机
构是其主要服务主体,区别于与传统医疗服务中以公立医院为主的情况。在终端销售模式上,医疗美容的服务主体通常采取营销活动获取优质客源,例如通过广告投放、搜素引擎竞价、医美 APP 社区分享等方式进行营销,通过组织多样化的营销活动吸引和维护客源;而传统医疗行业的服务主体通常依靠技术和声誉获得客源,营销活动相对较少。
在销售模式上,医疗美容终端销售与传统医药终端销售模相似之处在于都会通过组织或参与行业会议、学术研讨会,开展学术培训等方式进行产品推广,介绍产品的特点、适用范围、临床使用方法和效果等。但是区别于传统医药行业的销售受国家医保政策、医院决策流程以及医生的判断等因素影响较多的特点,医疗美容产品的销售主要取决于非公立医疗机构的采购决策,而主要影响因素是产品的合规性、安全性、修复效果、品牌、价格以及与生产厂商的商业合作关系。同时,由于医疗美容机构具有较高的采购决策权,而医生对使用何种产品的决策权较低,因此医疗美容终端销售较少直接面向医生进行营销。此外,由于非公立医疗美容机构的拓客成本较高,留住稳定优质的终端消费者是其重要需求,发行人根据产品的特性和定位,深入研究医疗美容机构对终端消费者的销售环节,通过与机构共同制定营销方案,帮助其进行终端客户管理的方式,提高自身产品的竞争力。根据行业特点和自身实际情况,公司采取直销和经销相结合的销售方式,直销为主,经销为辅,既牢牢把握住优质的客户资源,又进一步拓宽了市场渠道,形成了高效、稳定的销售网络。
直销为主、经销为辅的销售模式使得公司更多地参与到医疗美容机构的产品推广和终端销售。公司紧紧围绕提高客户和终端消费者满意度的角度,为下游医疗机构提供从产品到服务的全面解决方案,解决了医疗机构产品定位、广告策略和内容制定、客户经营和维护等诸多问题。发行人从产品到服务的全面解决方案具体内容如下:
①产品方面
发行人注重品牌维护,产品梯队合理、产品线齐全,公司五款产品在配方组份、注射部位、注射体验等方面有所不同,能够满足多个细分市场的消费需求,为医疗美容机构在产品端提供了全面的解决方案。
②服务方面公司为医疗美容机构提供的服务涵盖了上市前期准备阶段、产品发布阶段、持续销售阶段。上市前期准备阶段,公司提供的主要服务如下:i)使用体验设计和物资制作、产品视频资料制作;
ii)根据产品特性和修复效果,结合主要竞争产品的市场情况,探索产品的营销方式以及不同类型医疗美容机构面向终端消费者的营销策略。产品发布阶段,公司主要提供如下服务:
i)举办产品发布会,邀请行业专家对公司产品从原材料、技术、应用等方面进行介绍,使医疗美容机构能够了解公司的产品,并通过相关媒体的报道扩大产品的知名度;
ii)根据产品的特性和定位,充分考虑终端消费者的经济实力、年龄分布等特点,与医疗美容机构共同制定营销方案,帮助其进行客户管理,降低运营成本和拓客成本,提升管理效率;
iii)根据产品材料特性及适用范围,通过产品培训会的形式对医生进行培训,从美学、皮肤层次、注射剂量与部位的结合等方面,提供产品应用方案,保证医生产品应用适当,以提高终端消费者对公司产品的满意度。产品持续销售阶段,公司主要提供如下服务:
i)不定期的举办区域交流会,邀请销售发行人产品较好的医疗美容机构,交流运营、销售公司产品的经
验,使得其他医疗美容机构能够从中得到运营思路和启发;
ii)在医疗美容机构举办周年庆等活动时,公司根据以往双方合作情况,赠送部分产品,配合医疗机构宣传,支持医疗美容机构的发展。iii)参加行业协会展会、行业会议广告投放,提高公司产品的知名度;
iv)官网、微信公众号、官方微博的运营和推广。
公司直销模式下客户分为非公立医疗机构和公立医院两类客户。对于非公立医疗机构,合同一般约定款到发货,对于合作时间较长信用较好的客户,公司给予一定信用额度的赊销,结算周期一般为货到验收后当月或者次月结清货款;对于公立医院,因其结算流程较长且信誉较好,合同一般约定为货到验收入库后次月结算或者更长的信用期(三个月或六个月)。上述两类客户结算方式均为银行转账。经销模式下,大部分经销商约定为款到发货,结算方式为银行转账,对于少量商业信誉较好且采购规模较大的客户给予一定信用额度的赊销,结算周期一般为次月结清。
(1)直销模式
报告期内,公司的客户以非公立医疗机构为主。相比于公立医疗机构而言,非公立医疗机构采购公司产品的决策是综合考虑公司产品的合规性、安全性、修复效果、品牌、价格以及公司的综合服务能力。公司的销售团队通过拜访客户、召开产品发布会、组织学术会议等方式开拓非公立医疗机构客户,与非公立医疗机构客户直接签订销售合同,建立稳定的业务合作关系。同时,公司也参与医院或医院主管部门组织的院内招标或采购审核,获得进院销售资格后,与公立医院建立业务合作关系。