来源: 公开资料、企业招股说明书、天准科技2020 年半年度报告 时间：2021-11-09 11:28:32
苏州天准科技股份有限公司业务概要
一、报告期内苏州天准科技股份有限公司所从事的主要业务、经营模式及行业情况说明
(一) 主要业务、主要产品或服务情况 1．主要业务
天准科技致力于以领先的人工智能技术推动工业转型升级。公司以机器视觉为核心技术，专注服务于工业领域客户，主要产品为工业视觉装备，包括精密测量仪器、智能检测装备、智能制造系统、无人物流车等，产品功能涵盖尺寸与缺陷检测、自动化生产装配、智能仓储物流等工业领域多个环节。
苏州天准科技股份有限公司将机器视觉核心技术应用于工业领域，在机器视觉算法、工业数据平台、先进视觉传感器、精密驱控技术等前沿科技领域不断投入研发，构筑和强化技术壁垒。公司专注服务于工业领域客户，通过优秀产品帮助工业企业实现数字化、智能化发展。经过十余年的深耕与积累，公司累计服务 3,000 余家客户，积累了大量的行业经验，确保了前沿技术与工业实际场景的深度融合。公司主要客户群体覆盖消费电子行业、汽车制造业、光伏半导体行业、仓储物流行业等各领域，包括苹果公司、三星集团、富士康、欣旺达、德赛集团、博世集团、法雷奥集团、隆基集团、菜鸟物流等国际知名企业。
2．主要产品及服务情况
苏州天准科技股份有限公司主要产品为工业视觉装备，主要包括：精密测量仪器、智能检测装备、智能制造系统和无人物流车。精密测量仪器是机器视觉技术在工业检测场景中的落地应用，是一种对工业零部件进行高精度尺寸检测的专业设备，可广泛应用于制造业各行各业，如精密电子、精密五金、模具、玻璃、触摸屏等行业。
智能检测装备将机器视觉技术应用于工业流水线上的在线检测场景，实现对工业零部件和产品的实时在线尺寸与缺陷检测，可用于精密制造业的各行各业，包括消费类电子产品的玻璃、电池、结构件，以及汽车、光伏、半导体等行业。智能制造系统是一系列用于工业组装生产的成套装备和解决方案，采用机器视觉等先进技术实现机器人引导、自动识别、在线检测、数据追溯等智能化功能，可广泛应用于消费类电子、汽车制造等智能化生产程度较高的行业，推进工厂无人化和智能化进程。无人物流车是一种应用在室外和室内场景中的无人驾驶车辆，为企业客户和终端消费者提供无人化的货物运输、电商订单配送等服务，实现机器视觉技术在物流领域的落地。除提供上述产品外，公司还根据客户要求对工业视觉装备产品进行升级与改造服务，满足客户使用过程中出现的新的技术和生产需求。
(二) 主要经营模式 1．盈利模式
苏州天准科技股份有限公司主要通过向客户销售产品及提供服务获得收入和利润，产品主要为精密测量仪器、智能检测装备、智能制造系统和无人物流车，服务主要为对智能检测装备、智能制造系统中相关设备的升级改造服务。上述收入计入主营业务收入。公司产品的关键部件，一年保修期内为客户提供免费更换服务，保修期后提供更换服务需要收费，形成零部件销售的收入和利润。此外，对于公司产品的标定、校准服务，公司在保修期内免费提供，保修期外提供收费服务。上述收入计入其他业务收入。
2．采购模式
苏州天准科技股份有限公司产品均为自行研发、设计，掌握核心技术并具备深度设计能力。对于机器视觉镜头、机器视觉相机、激光传感器等核心组件中的部分有特殊设计需求的产品，公司通过提供设计参数委托供应商定制生产提供。生产所需的机加件等非标准化零部件由公司提供设计图纸，供应商根据图纸进行生产后由公司进行采购。其余一般零部件公司面向市场独立采购。为保证采购物料的质量，公司制定了严格、科学的采购制度，对于从选择供应商、价格谈判、质量检验到物料入库的全过程，均实行有效管理。具体采购方式有以下三种：
（1）谈判式采购：对于核心配件和关键原材料，如传感器、光栅尺、直线导轨等，为了确保产品的质量可靠，只备选国内外几家知名的供应商，建立稳定的合作关系，定期谈判以最优供货条件确定最终的供货方；
（2）竞争性采购：对于常规原材料，在同等质量与同条件下，优先由常年合格供应商提供，否则以引进新供应商的方式进行采购；
（3）询价式采购：对于价格变动快、用量大的原料和部件，采用网上询价的方式。对于部分交货期较长的进口核心配件，为缩短公司产品交货期，本公司根据市场及订单情况预测做适量的策略性库存储备。
3．生产模式
苏州天准科技股份有限公司产品生产过程主要包括生产计划、零部件采购、整机装配、电气安装调试、软件安装调试、标定、整机检验、产品入库等步骤。在生产过程中，公司采用 ERP 系统对流程进行统一管理。
（1）精密测量仪器
精密测量仪器主要为标准化生产，在生产的工艺和流程上较稳定，销量可预测性较好，生管部门根据订单情况和市场预测制订生产计划，公司对畅销产品维持一定数量的库存，保证较短的交货周期。
（2）智能检测装备、智能制造系统及无人物流车
智能检测装备、智能制造系统及无人物流车为根据客户需求研发、生产的专用设备，主要采用订单导向型的生产模式，以销定产。由项目经理与客户沟通并确定需求，协调开发部门制订产品方案，包括设计图纸及物料清单等；生产部门制造样机，经过调试和检验后达成客户需求后，公司与客户签署订单并制定生产计划、展开批量生产。
4．销售及定价模式
（1）销售模式
苏州天准科技股份有限公司境外销售和境内销售的销售模式基本一致，具体如下：公司销售的来源主要有四种情况：一是客户通过一些渠道获得公司的信息，主动与公司商洽合作；二是公司根据业务规划，主动与相关领域的客户取得联系；三是已有的存量客户有新需求后，与公司进一步合作；四是通过经销商拓展终端客户。苏州天准科技股份有限公司采用的是直销为主、经销为辅的销售模式。精密测量仪器主要为标准产品，为更好地开拓市场采取了直销和经销结合的方式进行销售。智能制造系统、智能检测装备和无人物流车为根据客户需求研发生产的专用产品，因此主要以直销模式完成销售。公司在华东、华南、华中、华北等主要经济圈的多个城市设立销售与服务机构，向客户直接销售产品和服务；同时通过经销商扩大销售网络并逐步扩展欧美、韩国等境外市场以及中国台湾地区。
苏州天准科技股份有限公司的销售和技术部门与客户的各部门、各层级有着良性且深入的沟通，不断挖掘客户需求，切实解决客户问题，以持续不断地了解和开发客户的新需求，获得新订单，维持和强化与客户之间良好的供销关系。此外，公司通过成功案例在客户行业中建立良好的口碑，为公司持续获得新客户提供了良好的基础。公司进行境内外新客户的开拓后，由各业务部门负责与客户直接沟通。业务部门收到客户订单或者初步达成与客户签订合同的意向，并通过相应审批后安排产品生产，完工入库后委托物流公司进行发货。
（2）定价模式
公司根据产品设计方案及产品生产所需的原材料成本为基础，并综合考虑产品的技术要求、设计开发难度、创新程度、产品需求量、生产周期、下游应用行业及竞争情况等因素，确定产品的价格。同时，公司持续跟踪产品的具体情况，在出现设计优化、原材料价格波动、汇率波动及出口退税政策变化等必要情形时，及时对产品价格进行相应的调整。
