来源: 公开资料、企业招股说明书、2020 年半年度报告 时间：2021-11-09 12:09:20
一、报告期内公司所从事的主要业务、经营模式及行业情况说明
（一）公司业务及行业地位
浙江德马科技股份有限公司主要从事自动化物流输送分拣系统、关键设备及其核心部件的研发、设计、制造、销售和服务，是国内物流输送分拣装备领域的领先企业。公司研发、制造的自动化物流输送分拣装备广泛应用于电子商务、快递物流、服装、医药、烟草、新零售、智能制造等多个国民经济重点领域，面向国民经济需求，通过自动化输送分拣装备的应用，可切实有效提高物流系统智能化水平，降低社会物流运行成本，提高经济运行效率。经过近 20 年的发展，公司积累了国际先进的输送分拣技术、驱动技术等关键核心技术，形成了核心部件设计、关键设备制造、软件开发、系统集成的一体化产业链竞争优势，可为物流装备制造商、系统集成商和终端客户提供从核心部件、关键设备到系统集成的完整解决方案，是覆盖自动化物流输送分拣装备全产业链的科技创新企业。
公司凭借持续创新的装备制造优势、先进定的生产工艺和良好的技术服务，为国内外众多行业的标杆企业提供了自动化物流输送分拣系统解决方案、关键设备及其核心部件，核心用户包括京东、苏宁、亚马逊、e-bay、华为、顺丰、唯品会、菜鸟、盒马鲜生、安踏、百丽、拉夏贝尔、新秀丽、九州通、广州医药、JNE、LAZADA 等行业标杆企业，还包括今天国际、达特集成、中集空港、瑞仕格、范德兰德、大福公司等国内外知名物流系统集成商和物流装备制造商。市场占有率位居行业前列。作为国内物流装备行业领先企业，正致力于成为具有全球影响力的智能物流装备企业。
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（二）公司的经营模式
报告期内，浙江德马科技股份有限公司的经营模式未发生重大的变化
1、销售模式
（1）输送分拣系统，浙江德马科技股份有限公司主要采用直接销售的模式面向国内和海外市场销售，根据客户对系统的定制化需求进行设计、制造、销售和服务。系统项目的获取方式主要通过招投标获取方式，获得项目信息后，公司组建包含销售、规划设计、软件、机械以及电控等专业技术人员在内的项目小组，从技术、商务、财务等角度研讨方案，形成投标书或报价单。对于协商获取方式，客户向公司发送产品需求，通过比较技术方案、询价、比价的方式确定设备供应商。方案规划和设计是系统、关键设备业务销售模式中的核心重点，也是公司获取项目的核心竞争力之一，方案规划分为项目的整体方案规划设计阶段、系统的仿真设计阶段、方案的细化设计等阶段。包含了相关设备的机械设计、整体系统的电控设计和系统的控制软件设计，形成完整的机电软一体的智能化输送分拣系统设计方案。
浙江德马科技股份有限公司目前已经实现了从项目售前阶段到项目实施阶段以及售后阶段的全过程数字化。项目信息设计、生产、安装和调试阶段被不断丰富，实时保存在一个相同数据平台中。项目可以基于这些数据作为基础，在 PLM、ERP、BPM、控制系统及供应链管理中实现了无缝的信息互联，从而实现了一个可以持续改进，并不断迭代的自动控制数据库。由于输送分拣系统占地庞大、系统复杂，所涉及的单机设备种类、数量繁多，因此公司生产的用于项目的关键设备采用多批次发货，通常发货时间会长达几个月。
现场安装由公司的安装服务供应商在公司技术人员及现场项目经理的安排指导下进行安装，财务账面对现场发生的各项费用按项目号进行登记。整体完成安装竣工后，一般视项目整体情况及客户需求进行带电调试，安装竣工至带电调试之间的时间间隔一般较久，项目现场带电调试需要系统进行带货运行，在运行正常及达到合同约定的分拣量等指标要求后，客户出具安装调试完工证明，即初验单据，证明项目达到商业使用状态。在调试完毕并初验之后，项目投入商业使用，在运行一段时间后，项目终验。终验完毕后项目进入质保期，质保期视项目及客户合同约定一般在 1-3 年之间。
（2）输送分拣关键设备
浙江德马科技股份有限公司的输送分拣关键设备主要是面向国内外的系统集成商销售，一般通过协商定价方式获取项目订单。公司技术部门与客户沟通设备参数，公司销售部门与客户沟通合同条款及金额，最终确定设备参数及合同具体金额，签署正式项目合同。公司根据技术部门出具的生产图纸进行生产，采购部门进行原材料及设备的采购，财务进行采购及生产的账务处理，生产完毕发至客户指定项目现场。
（3）输送分拣核心部件
对于核心部件的业务，公司采用直销模式，获取方式主要为协商获取。客户提出技术需求后，公司出具满足客户需求的技术方案，经客户询价、比价后，确定合作意向，签订订单或合同。
2、研发和创新模式
浙江德马科技股份有限公司设计和开发来源于市场预测、合同评审或技术调研。对于市场预测，营销中心根据公司的战略规划及发展趋势，对市场现有产品及所需产品通过对市场调查结果的分析，提出《市场预测报告》；对于合同评审，主要为有技术开发需求的合同或订单（包括技术协议）；对于技术调研，主要为根据内外反馈的信息提出产品开发、技术开发建议。对研发需求进行初步审核后，研究部门将指派技术人员协同提案人编写可行性分析报告，并组织相关专家进行评审，如通过则予以立项。
项目立项后，将成立研发项目组，项目经理按要求编写项目总体方案和进度表。项目总体方案通过审核后，项目经理进行任务分配和计划安排。对于部分关键技术、关键零部件设计，需先行通过实验验证、优化。详细设计包括电控设计、机械设计、软件开放、文档资料编写等环节，详细设计完成后需提交评审和审核，如通过，则进行产品试制。产品试制阶段，项目组提出测试要求，测试人员协同试制负责人编写测试方案，相关测试方案通过评审后，将进行零件加工、装配、调试、测试等。如试制过程中出现问题，则可能变更产
品设计。通过不断测试，产品最终得以定型。产品设计确认后，在后续生产运用中，将根据客户的需求、安全及环境性能的改变及时进行设计更新和持续改进。
3、生产及服务模式
对于系统、关键设备类业务，公司实行项目管理制，以销定产，根据客户需求进行设计、制造和销售，在获取项目后，公司的生产过程可以分为生产加工、现场实施、售后服务三个阶段。对于核心部件业务，公司实行“以销定产”的生产模式进行核心部件的生产。制造部门制定详细的生产计划，进行生产调度、管理和控制，及时处理订单在执行过程中的相关问题，确保生产计划能够顺利完成。“以销定产”的生产模式可使公司根据订单情况来安排生产和原材料采购，有效控制原材料的库存量和采购成本，减少资金占用，最大限度提高公司的经营效率。
4、采购模式
浙江德马科技股份有限公司主要采用“以产定购”的采购模式。公司采购的原材料主要包括单机（如电机、皮带机等）、电气元件、金属材料、以及其他机械零部件等。公司按照质量管理体系的要求，制定了严格的采购管理制度，从供应商选择、物料计划编制、采购计划编制、采购工作方式等方面对物料采购工作进行管理。供应商管理部门负责供应商的评审、采购价格的协商、合格供应商质量能力的保持和持续改进，生产部门按照物料计划实施具体采购订单的下达，品质管理部门负责对采购物资实施验证。
（三）行业情况
报告期内，公司主要从事自动化物流输送分拣系统、关键设备及其核心部件的研发、设计、制造、销售和服务。公司主要产品隶属于物流装备领域。同时根据国家统计局颁布的《战略性新兴产业分类（2018）》，公司所处行业属于“高端装备制造产业”。
现代物流系统是集物流、信息流、价值流合一的离散、随机和并发的复杂系统，在经济全球化、互联网技术和电子商务的多重推动下，小批量、多批次、高频率物流服务成为物流产业的发展趋势；以信息技术为核心、强调物流智能化和自动化、强化资源整合和物流全过程优化，已成为现代物流行业发展的方向；存储密度高、输送、分拣和拣选效率高、订单日处理量巨大、可降低劳动强度、可节省用工数量已成为现代物流行业发展的目标。物流行业作为国民经济的动脉系统，其发展程度已成为衡量国家现代化程度和综合国力的重要标志之一，物流行业属于国民经济发展的基础性、战略性产业。
近年来，我国物流业处于上升阶段。我国社会物流总额逐年攀升，2017-2019 年，全国社会物流总额分别为 252.8 万亿元、283.1 万亿元、298.0 万亿元，保持稳定增长态势。我国是全世界最具有成长性的物流市场之一。
虽然我国物流业总体保持快速增长，但与发达国家相比，物流运行效率相对偏低。通常将物流费用占 GDP 的比值作为衡量一个国家物流发展水平的标准，物流费用占 GDP 比值越低则表明物流发展水平越高。2017-2019年，我国社会物流总费用与GDP的比率分别为14.60%、14.80%、14.7%，而美国、日本等发达国家的物流费用与 GDP 的比率稳定在 8%-9%左右。这反映出我国经济运行中的物流成本依然较高，具有较大的优化空间。在经济全球化、互联网技术和电子商务的多重推动下，物流行业作为国民经济的动脉系统，其发展程度已成为衡量国家现代化程度和综合国力的重要标志之一。
当前，我国经济发展已进入“新常态”，经济增长放缓并进入转型升级阶段，原材料、人工、资本等资源要素成本不断上升，边际效益不断减小，提升物流运行效率、减低物流成本已成为提高我国经济效益的重要途径之一。《物流业降本增效专项行动方案（2016-2018 年）》指出，“国内物流市场规模庞大，效率低下，智能物流大有可为”；《国家物流枢纽布局和建设规划》提出，到 2025 年，要“推动全社会物流总费用与 GDP 比率下降至 12%左右”。物流装备是现代物流系统中的重要组成部分，物流装备是组织、实施物流活动的基础，其运行效率、准确率、稳定性、在线率、处理能力是决定现代物流系统作业效率、作业成本、作业质量和用户满意度的重要因素。近年来，我国互联网技术和电子商务快速发展，可应用到物流装备的新技术涌现，物流装备下游行业出现新产业、新业态、新模式，
随着社会的消费升级、经济转型升级的趋势，以及 AI、IoT 等智能技术的大量涌现，推动着自动化物流装备技术的快速迭代和行业的快速升级和快速发展自动化物流装备是现代物流系统中的重要组成部分，在装备运行效率、准确率、稳定性、在线率、处理能力上具有较强的优势，自动化物流装备的运用可大大提高现代物流系统作业效率、作业成本、作业质量和用户满意度，可大幅降低国民经济体系中的物流成本，提升物流运行效率，这对提高国民经济运行效率和质量，提高我国经济效益，尤其在经济转型升级阶段，具有重要意义。
公司产品广泛应用于电子商务、快递物流、服装、医药、烟草、新零售、智能制造等多个涉及国计民生的重要领域。随着社会的消费升级、经济转型升级的趋势，以及 AIoT 等智能技术的大量涌现，将会推动着自动化物流装备技术的快速迭代和行业的快速升级和快速发展。
