来源: 公开资料、企业招股说明书 时间：2021-01-24 15:41:24
报告期内，山西紫林醋业主要采用经销商的销售模式，山西紫林醋业经销商具体情况如下：
1）经销商规模情况
山西紫林醋业的经销商是指：与山西紫林醋业股份有限公司签署经销合同，经紫林醋业授权，依据合同约定并遵照紫林醋业的各项规章制度及政策，在双方约定的区域内合法销售紫林醋业产品的具有经营能力的主体。
山西紫林醋业经销商较为分散、单一经销商占公司销售额比例较低，因此公司根据市场实际情况和经销商对市场的服务能力，对经销商按产品或销售渠道进行分区域覆盖。公司扁平化销售、个性化服务的经销模式，一是符合行业惯例，二是有利于构建高效沟通的服务机制，三是降低经销环节成本，有利于保持终端市场竞争力。
2）发行人对于经销商的相关内部控制制度及执行情况
山西紫林醋业自设立至今，建立了适合自身发展的经销模式，公司制订了《销售业务管理制度》、《经销商管理制度》等制度，对公司销售业务及经销商管理进行规范。具体如下：
①经销商选择
山西紫林醋业的经销商是公司的直接客户，经公司授权，在特定区域市场销售公司的产品，是连接公司与终端消费者的重要载体，选择与优质经销商合作是市场成功的基础。随着公司品牌知名度和市场规模的扩大，对渠道的掌控力度逐步增强。
在经销体系建立的过程中，公司逐步完善了经销商的选择标准及评估体系，确保了新开发经销商有足够的市场运营能力。
A 经销商应当具有良好的商业信誉，无不良记录或者商业欺诈行为，诚信经营是长久发展的重要基础，也是公司考察经销商的重要依据；
B 经销商应当具有操作授权市场相适应的资源配置，即有必要的仓储、物流、配送及相关人员及设备，满足区域的服务覆盖条件；
C 财务状况良好，因公司对经销商销售基本为预收货款形式，需要经销商具备一定的资金实力；
D 具备一定的市场运作、销售网络、渠道分销及终端管控能力，与下游客户保持良好、顺畅的销售机制，有一定的食醋或者相近行业销售经验更佳；
E 经销商必须具有积极的合作态度，认可紫林醋业的企业文化和理念。共同的品牌认同和经营理念才能产生协同发展关系。
同时，公司会综合考量在目标市场的市场基础、品牌推广程度、服务质量等因素，合理安排选择当地经销商数量和覆盖范围。例如，对山西、河南等主要市场，每个区县基本设有单独经销商覆盖。对贵州、云南等尚未充分开发的市场，一个地市或多个地市有单独经销商覆盖；当某一地市的下辖区县因为地市经销商服务覆盖不足、或区县经销商具备相当规模，需要设立单独经销商进行服务时，公司会充分支持该区县经销商工作，严格划分与原地市经销商的销售渠道避免窜货。
②经销商管理
A 销售业绩管理
经销商应该完成合同约定的年销售任务，销售任务的达成以及该区域所有渠道的铺市率达标，是紫林醋业评估经销商经营情况最基本也是最主要的指标。紫林醋业将提供有竞争力的产品、制定市场策略、投入广告宣传等以支持经销商任务的完成。同时，对经销商每月完成销售任务的情况进行分析，指导和帮助经销商完成销售任务。
经销商在完成销售任务的同时应在公司指导下优化产品结构，按照紫林醋业的规划推广主品。
针对每年签署的经销协议中的年度销售目标金额，公司每年末对经销商的销售情况进行考核。
B 销售价格管理
山西紫林醋业按区域对经销商确定不同的销售价格，形成不同区域的销售价目表，下发销售部门和财务部门具体执行及监督。
C 经销商促销管理
在经销商实际经营过程中会根据自身的产品销售情况、该区域竞品销售情况、市场成熟度等，提出相应产品类别或一定期间内的促销需求，报经公司审批，经公司业务人员、区域经理、大区经理、销售总监等审批后执行。
公司业务人员在日常拜访、市场管理中，会结合经销商的库存情况、市场拓展情况、竞品销售情况等因素，主动协助经销商制定促销方案，报经公司审批后执行。
D 销售出库管理
经销商通过紫林信息化管理平台提交订单，销售内勤在接收订单，并确认订单对应的货款已到账，或确认为公司已约定的信用客户后，形成发货计划单并报送生产部门，由生产部门组织生产；成品库管将产成品的入库情况反馈给销售内勤，销售内勤根据备货情况及时开具发货单、安排发货。
E 库存、购销量管理
山西紫林醋业业务人员结合各经销商的订单情况，定期或不定期对经销商进行拜访，并对当地市场进行走访调研，实地了解经销商的库存、销售及市场状况，结合该经销商的经营目标，对经销商的日常订单情况进行监控分析，反馈上报至公司销售与市场部进行库存、购销量管理。
F 市场秩序管理
山西紫林醋业规定，对于各个区域的经销商均需在其合同约定的区域内销售。经销商跨区域销售即视为窜货行为，包括经销商直接窜货和经销商下游客户的窜货。如发生窜货，公司将根据与经销商签订的合同，并综合考虑其他情况进行处理。
G 抵制侵权、造假和不正当竞争行为
a 经销商不准私自使用紫林醋业商标、包装、造型及其它紫林注册的项目，更不准私自制造或销售假冒紫林醋业产品，如发生此类行为，将解除双方合作关系并追究相关责任。
b 经销商在自己所属的区域市场中负有抵制假货的义务。在市场上发现紫林 醋业产品的假货之后，需在第一时间收集假货信息，包括假货的包装、生产地、 价格等，及时反馈公司业务人员，或配合协助公司相关人员进行调查。
c 经销商必须维护自己的下级客户及终端客户网络不受假货的渗透和冲击，
同时积极主动地将假货的负面影响降到最低。
③山西紫林醋业对经销商的服务
在保证产品质量的基础上，公司对经销商的服务或支持包括：配备与销售规 模相匹配的销售外勤和销售内勤人员；建立紫林信息化管理平台，实现信息高效 流转、数据存储分析；通过订货会、广告、促销等方式提升整体品牌形象、巩固 客户关系。
报告期内，公司经销商相关的内部控制制度执行情况良好。
3）山西紫林醋业与经销商签订的合同关系及运费、广告宣传费等承担情况公司与经销商签订的是买断式销售合同，公司产品发出并经经销商签收后，经销商即取得货物的所有权、使用权、处置权，经销商自行负责货物保管及销售、自负盈亏。
对于经销商所订购公司产品的运输费，公司与经销商在销售合同中进行明确约定，主要有以下两种情况：1、公司委托第三方物流将经销商所订购的产品运抵经销商指定地点，运输费用由公司承担。2、公司与第三方物流签署协议，将产品运抵经销商指定地点，运输费用由经销商承担。
报告期内，对于广告宣传，公司根据市场情况，有针对性的进行广告宣传投入，主要采用电视广告、户外广告、车体广告及门头广告等形式。对于公司产品的广告宣传费，均由公司承担。
4）退换货政策及各期退换货情况
经销商收到货物后对数量、规格等进行验收，如发现品相错误、数量短缺、产品破损等异常情况，经申请说明、提供证据并由公司确认后，由山西紫林醋业承担相关责任；如果在保质期内出现质量问题，公司全权负责。
对于运输过程中因保护不善造成产品受损，由承运人负责赔偿。
报告期内，公司经销商不存在退换货。
5）经销商与商超、自营的价格差异、返利政策、会计处理和各期返利情况及公允性
①经销商与商超、自营的价格差异
山西紫林醋业根据各地市场的销售规模、竞品价格、经销商下游渠道对象等因素，制定有清晰完整的价格指导体系，对于经销商的对外销售价格进行一定指导，既保证经销商一定的利润空间，也有利于保持市场占有率、市场秩序和新市场开拓。
报告期内，经销商是连接公司产品及最终用户的主要渠道，经销商自身的经营需发生仓储、物流、下游渠道建设等一系列成本，公司为保证经销商一定的利润空间，公司产品对于经销商的售价一般低于对于商超的价格，也普遍低于公司自营销售价格。
报告期内，公司对于商超渠道的销售，由于在具体销售过程中需要发生进店费、促销费、陈列费等费用，为了保证公司一定的利润率，公司商超渠道销售价格较高。
②返利政策及会计处理
公司的返利政策主要包括“销售返利”和“破损返利”。
A 销售返利
山西紫林醋业与经销商本着平等互利、协商一致的原则，在销售合同中约定“销售基础返利”和“销售增长返利”。销售基础返利为经销商完成当年销售任务后，乘以对应的返利系数得出应给予经销商的销售基础返利金额；销售增长返利为公司对经销商本年度完成销售任务后增长部分达到约定比例，按照增长销售额乘以对应的返利系数计算得出增长返利金额。对于销售返利，公司主要根据各经销商的销售规模、所在地区市场的成熟程度等差异化制定。
6）发行人对经销商的财务支持
发行人对经销商的支持均为业务服务支持，如召开订货会、组织广告宣传及丰富促销活动等，除上述给予经销商的支持以外，发行人不存在给予经销商财务方面或其他方面的支持，发行人与经销商除正常销售货款及代垫费用以外无其他任何形式的资金往来。
7）经销商对发行人先行垫付费用，后与公司结算的情况
①经销商先行垫付费用，后与公司结算的具体情况
报告期内，由于山西紫林醋业在产品促销，宣传等方面费用的发生特点，存在经销商替发行人先行代垫费用，后与公司进行结算的情形，主要包括超市进店费、促销费、广告宣传费等。具体如下：
A 商超进店费、促销费等相关费用，公司经销商中存在其销售下游为商超的情况，对于经销商下游销售渠道中的商超销售，相关产品进入商超销售将发生的进店费及堆头费、陈列费、海报费等一系列促销费用，经销商申请并经公司审批后，该部分费用由该经销商先行垫付，经销商定期与公司进行结算，先行垫付的商超费用视为经销商对公司的回款，公司依据结算金额，计入对该经销商的预收款项或冲抵应收账款。公司根据对应的费用发票金额计入公司销售费用。
B 广告宣传费，公司广告费一般由公司直接支付。但对于经销商门头广告，一般由经销商提出发布广告申请，报经公司审批后，由经销商组织实施，并由经 销商先行垫付费用，后报公司结算，公司对于经销商先行垫付的广告宣传费，公 司视为经销商的回款，计入该经销商的预收款项或冲抵应收账款。公司根据对应 的广告宣传费用发票金额计入公司销售费用。
报告期内，公司经销商不存在帮助发行人承担费用的情况。
②代垫行为的合理性分析
为规范管理，同一区域的经销商，公司采取基本统一的销售定价。但与山西紫林醋业的商超客户类似，下游渠道为商超的经销商销售过程中会发生进店费、促销费、 陈列费等，对于经公司审批的该类经销商一定期间上述费用由公司进行承担的情 况下，该部分费用先由经销商垫付，然后与公司进行结算。此举能够在保证销售 价格统一的情况下给该类经销商合理的利润空间，符合双方共同发展的需要。 报告期内，经公司审批同意后，由发行人向经销商提供门头广告素材等内容， 经销商进行制作并先行垫付相关费用，有利于广告宣传活动的及时推广，该代垫行为符合正常的商业逻辑。
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