来源: 公开资料、企业招股说明书 时间：2021-01-24 12:23:12
一、益海嘉里公司主营业务及主要产品
（一）公司的主营业务
益海嘉里是国内最大的农产品和食品加工企业之一，主营业务是厨房食品、饲料原料及油脂科技产品的研发、生产与销售。近年来，中国农产品和食品加工行业持续增长，为了巩固竞争优势，公司专注于厨房食品领域，致力于通过合理布局高标准的综合性生产基地，持续研发创新，以具有竞争力的生产、销售和物流成本，向客户提供更丰富、更多元、更优质的产品组合。
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（二）公司的主要产品
公司主要产品包括厨房食品、饲料原料及油脂科技产品。
1、厨房食品
公司厨房食品种类丰富，知名品牌众多，在以小包装零售产品满足家庭烹饪需求的同时，为餐饮业客户提供中包装产品，并为食品工业客户提供食品原辅料。
公司主要产品分类如下：
（1）零售产品
公司的零售产品主要包括小包装食用油、大米、面粉、挂面、调味品等。
（2）餐饮产品
为满足中国餐饮业厨房烹饪的需求，公司开发了适合餐饮客户的食用油、大米、面粉、调味品、豆浆粉等产品。
（3）食品工业产品
公司向食品工业客户提供食品原辅料，主要包括起酥油、代可可脂、人造奶油等专用油脂，猪油、牛油等动物油脂，花生蛋白粉、谷朊粉等多种食品辅料，以及食用油脂、专用面粉、专用大米等，广泛用于西式快餐、工业烘焙、速冻食品、连锁饼店、冷饮和奶粉等众多领域。
2、饲料原料及油脂科技产品
依托食品加工产业链，公司同时涉足饲料原料及油脂科技产业。
公司饲料原料产品种类丰富，包括豆粕、菜粕、花生粕、大豆浓缩蛋白等蛋白类产品，棕榈粕、椰子粕、豆皮、米糠、麸皮等纤维类产品，饲料用油、脂肪粉、脂肪酸钙等能量类产品，满足各类养殖企业不同阶段的需求。
公司油脂科技产品主要以棕榈油、棕榈仁油、椰子油等油脂为原料进行生产加工，产品包括脂肪酸、皂粒、甘油等油脂基础化学品，造纸化学品、高分子材料、表面活性剂等油脂衍生化学品，维生素 E、植物甾醇等营养品，以及家居及个人护理产品等日化用品等。
（四）公司的主要经营模式
1、采购模式
公司通过多个事业部及分布在全国各地的下属工厂开展生产经营活动。公司采购品种众多，主要分为两大类：①农副产品，包括大豆、小麦、水稻、玉米、菜籽、花生、棉籽、葵花籽、芝麻及油脂等；②包装材料、辅料及设备类，包括瓶盖、瓶胚、塑料包装袋、纸箱、机器设备等。
（1）采购管理
为提高采购效率同时兼顾灵活性，在采购管理过程中，由公司各事业部统筹规划、协调合作，各下属工厂按照事业部指导实施具体采购工作。公司各事业部根据每年的产品销售计划以及生产安排，制定总体采购计划，并将采购计划分配至各工厂。公司各下属工厂根据自身生产计划提前确定各类农副产品的采购品种、数量及到货时间要求，经事业部审批后，向供应商下达具体采购订单；各工厂在运营过程中，可以根据实际情况来调整采购计划，满足自身的生产与销售。
公司专门设立粮食业务部等专业部门，协助各事业部及子公司对大豆、小麦、水稻、玉米、油脂等农副产品的行业政策、现货和期货市场价格走势进行研究与分析，对公司整体农副产品库存情况进行统筹管理与区域协调，制定采购策略与指导价格。
对于采购需求集中的包装材料或金额较大的生产设备，为发挥集中采购的规模成本优势，由供应链管理部或各产品事业部统一进行商业谈判；对于采购需求较小或区域调配物流成本较高的包装材料、辅料或金额较小的备品备件，由各下属公司结合生产实际需求自行制定采购计划，执行具体采购工作。
（2）采购方式及采购定价
对于农副产品，公司主要采购方式包括：①向从事农副产品贸易且具备丰富经验、稳定货源的国内外专业贸易商采购农副产品；②与主产区的粮食收储企业建立长期合作关系，向其采购粮食；③在国内粮食交易中心等公开市场参与粮食拍卖，通过进场交易进行粮食采购。此外，公司还与农业合作社建立合作关系，向农业合作社直接采购粮食，以及向当地农户直接采购粮食。
农副产品采购定价方式主要包括：①以国内或国际市场的现货商品价格为基准确定价格，例如国家关于粮食收储的指导价格等；②以期货交易所期货合约价格加上双方约定的基差及运费确定价格；③与贸易商、农业合作社、农户等协商确定价格。由于大豆、小麦、玉米等农副产品的价格存在一定波动，公司采用衍生金融工具交易以规避价格波动风险。
对于包装材料、辅料及设备类采购，公司主要通过询价比价、公开招标、商业谈判等方式确定供应商和采购价格。
（3）供应商管理
公司制订了供应商管理制度，对供应商准入、调查评估、合格供应商确定、定期评价管理等方面进行规定。公司供应商管理小组由相关事业部牵头，联合品管部、生产部、财务部共同组成。
公司要求供应商具备合法的生产经营许可资质；按国家标准建立质量体系并已通过认证；具有良好的食品安全及质量保证能力；具有足够的生产能力，能满足公司采购需求；有良好的售前、售后服务措施和服务意识。基于上述准入条件，公司同时会在资金实力、经营状况、口碑、商业道德和信誉度等方面对供应商进行甄选，组织供应商管理小组对潜在合作供应商进行评估。对于涉及食品安全或采购金额较大的重要供应商，供应商管理小组会进行现场考察。在通过评估后，相应的供应商才能进入合格供应商目录。公司对合格供应商实行动态管理，每年对供应商进行管理考核，对供应商的合作积极性、交货周期、质量保证能力、服务意识等方面进行审核，并根据审核结果决定是否保持其合格供应商资格。
（4）原材料库存管理
为规范原材料库存管理，有效规避风险，公司对原材料采购、出入库、保管等进行全程跟踪管理，此外，相关事业部、物流部、品管部、生产部、财务部对原材料库存管理进行联合检查并监督落实相关制度。在入库前，由品管部对原材料进行质量检测，经检测合格后方可入库，同时物流部对仓库需进行彻底清理消毒。此外，公司对所有收购的粮食过风除杂，净粮入库，以降低保管过程中发热霉变的风险。（5）价格风险管理
公司各类农副产品采购，以及食用油、饲料原料等产品的销售均面临一定的价格波动风险。基于多年积累的行业经验、业务规模优势以及对市场价格走势的研判，公司在日常采购和销售业务开展过程中，根据国内外市场情况、农副产品现货采购情况、自身生产和销售计划制定具体的套期保值交易计划，参与金融衍生工具市场交易，控制公司采购与销售业务涉及的价格风险。公司在芝加哥期货交易所、加拿大洲际交易所、大连商品交易所、郑州商品交易所等公开市场通过期货、期权等衍生金融工具进行对冲交易，以尽可能规避原材料和产品价格波动对于公司经营的不利影响。
公司建立了专门的金融衍生工具交易团队，负责金融衍生工具交易的具体执行。公司针对金融衍生工具交易的风险控制，制定了相关制度，对岗位设置与职责分工、授权管理与交易管理、预警管理、交割管理、资金管理、交易报告等内容进行了规定。公司按照相关制度规定来制定计划、审批、下达指令、操作等，并进行相应的管理。公司设有风险中控团队，负责公司金融衍生工具交易的限额监控和风险监测，每日向公司管理层报告衍生金融工具的交易情况，以评估公司的风险管理状况及抗风险能力。
2、生产模式
截至 2019 年 3 月 31 日，公司在全国 24 个省、自治区、直辖市拥有 62 个已投产生产基地，并计划在齐齐哈尔、温州、太原、兰州、合肥、青岛等地新建多个生产基地。公司多个生产基地临近原材料产地、港口、铁路或终端市场，有利于降低生产成本，保证产品质量，同时节约了公司生产运营的运输成本。
基于全国战略布局，公司建立了高效协同的生产网络，并通过大型综合企业群实现效率最大化和规模经济，在泰州、秦皇岛、上海、连云港、防城港等地建立了多个综合企业群。综合企业群以产业链为轴心，纵向一体化布局，内部建立统一的能源、原辅料供应以及仓储物流体系，同时在行政管理、后勤保障等方面统一管理，达到资源共享、节约成本、提高效率的目的。通过将产业链上下游的工厂集合于一个生产基地内，一间工厂的产成品是另一间工厂的原材料，从而降低了整体的物流和库存成本。
公司产品种类众多，生产经营遍布全国各地，为了提高生产效率同时兼顾灵活性，公司采用事业部统筹生产规划，各工厂执行具体生产计划的模式。
公司各事业部的生产规划部门结合客户的总体需求计划、各类产品市场行情波动、总体产能情况制定总体生产规划。各工厂管理层根据各事业部的总体生产规划，结合各区域客户的具体需求情况、各工厂自身的产能、具体产品的生产流程、各类产品的潜在销量波动等因素制定具体的排产计划，实施日常管理。各工厂生产制造部门根据排产计划组织生产，并汇报生产情况，制造完成后将产成品运抵仓库或直接发货。
公司高度重视生产管理，在各事业部之间、各工厂之间、事业部与工厂之间建立了高效的沟通交流渠道和机制。公司拥有覆盖全国的供应链管理及生产能力，可以在全国范围内统筹及协调生产，满足客户在全国不同地区、不同时间的产品需求。
为了更好地协调公司事业部和工厂之间的生产管理，达到信息共享、优化效率的目的，公司在供应链管理部下设运营规划部，通过供应链数字化改造，逐步实现客户需求、物料计划、生产计划、采购计划、供应商管理各环节的高效联动；对各业务环节数据进行量化分析，引入专业管理系统，优化算法，提升运营效率。
此外，公司在供应链管理部下设项目管理部，针对运营中的每个环节成立专家小组进行集中诊断，协助事业部和工厂提升运营效率。公司同时对生产人员进行培训，确保供应链体系顺畅运行。
公司坚持科技引领产业可持续发展，创新性地研发出“水稻循环经济”新型产业发展模式，通过“吃干榨净”式精深加工，使水稻的资源价值得以充分利用开发，从而实现水稻产业的转型升级，使产业领域更宽、附加值更高、产业链条更长。此外，公司抓住国内广阔的市场需求以及农产品行业转型升级的机遇，通过精深加工模式，充分开发利用国产大豆、玉米、小麦等农产品的资源价值，带动农产品加工由初级加工向精深加工转变，由资源消耗型向高效利用型转变。
3、销售模式
（1）销售管理
公司针对不同的产品以及销售渠道，设立了不同的事业部进行专业化管理。
厨房食品：公司针对食用油、面粉、大米等设立了专门的产品事业部，进行专业化管理；公司按照销售渠道设立了不同的渠道事业部，零售渠道、餐饮渠道以及食品工业渠道的产品销售分别由消费品事业部、餐饮事业部以及食品工业事业部进行管理。
饲料原料及油脂科技产品：公司设立了饲料原料部及油脂科技事业部对饲料原料以及油脂科技产品的销售进行管理。
（2）销售模式介绍
公司销售模式主要分为经销模式及直销模式。经销模式指公司与经销商签署相关协议，由经销商在约定的期限和地域内销售指定商品的模式；直销模式指除经销模式外，公司直接和客户签署购销合同，将商品销售给客户的模式。针对不同的产品类型和渠道特点，公司采用不同的销售模式。2016 年、2017 年、2018年、2019 年 1-3 月，公司营业收入分别为 13,349,371 万元、15,076,628 万元、16,707,352 万元及 4,035,127 万元，经销收入各期占比约 30%。
①厨房食品
零售渠道：在农贸市场、粮油批发商店、零售店、食杂店等传统渠道，以及福利团购、联合促销、加油站、药店等特殊渠道，公司采用以经销模式为主的销售模式；在全国性以及大型区域零售连锁企业等为主的现代渠道，采用直销模式
为主的销售模式。公司重视电商渠道的开发，与京东、天猫超市等电商平台进行
了合作；公司在积极开拓发达城市的同时，重视县级城市、农村、乡镇市场，积极推动渠道下沉，并与阿里巴巴“零售通”、京东“新通路”等社区零售电商平台开展合作，提高终端客户的覆盖能力。
餐饮渠道：针对区域性酒店、中小餐饮、烘焙店、快餐连锁等中小客户，公司采用以经销模式为主的销售模式；针对连锁酒店、连锁餐饮、大型企业食堂、贸易商等大型客户，公司采用以直销模式为主的销售模式。公司积极探索餐饮新零售模式，与美菜、快驴进货等生鲜电商平台进行合作。此外，公司借助优质产品和经销商网络，通过数字化转型升级，致力于打造国内领先的餐饮供应链平台。
食品工业渠道：针对国内食品工业客户分布较为分散、市场集中度较低的特点，公司食品工业渠道采取经销模式和直销模式相结合的销售模式。公司通过直销模式服务大型食品工业客户，并通过经销模式服务区域性的食品工业客户。
②饲料原料及油脂科技产品
公司主要采用直销模式向企业客户和贸易商销售饲料原料及油脂科技产品。
此外，公司油脂科技产品中的日化用品主要通过厨房食品下属零售渠道以及餐饮渠道进行销售。
（3）直销客户介绍
公司依据不同客户的企业性质以及采购模式，分别采取参加招投标、商业谈判、询价报价等形式进行产品销售。经过多年的经营，公司在各产品领域建立了良好的品牌形象以及较高的市场知名度，行业地位日益提升，并与主要直销客户建立了良好的业务合作关系。为了更好地巩固与直销客户的紧密合作关系，公司除了为客户提供优质的多元化产品外，同时为客户提供技术支持以及全方位的解决方案。
厨房食品的主要直销客户包括沃尔玛、大润发、华润、家乐福等大型商超，真臻鲜、乡村基、真功夫等大型连锁餐饮企业，美菜、快驴进货等生鲜电商平台，好利来等大型烘焙连锁企业，百胜、麦当劳、康师傅、亿滋、桃李面包、旺旺、雀巢等大型食品工业企业。
饲料原料及油脂科技产品的主要直销客户包括温氏、新希望、双胞胎、正大、正邦等饲料生产企业，宝洁、索尔维、立白、纳爱斯、蓝月亮等大型日化、快速消费品、化学品企业，以及大型贸易商。
（4）经销商管理情况
①经销商基本情况
经销模式是公司销售体系的重要组成部分。公司根据市场发展不断完善经销商网络管理，推动产品销售，增强市场影响力。根据经销商的销售网络规模、仓储设施、交付能力、销售人员、财务状况、信誉等因素，公司选择符合自身业务发展战略的经销商。
在经销商网络建设过程中，公司坚持渠道划分、渠道下沉的原则。经过多年的发展，公司在全国范围内建立了全方位、立体化的经销商网络和完善的经销管理体系，培养了一批经验丰富的销售管理人员。公司通过密集的经销商网络，保障产品快速到达消费终端。
②经销商信息系统建设
公司重视经销商信息系统建设工作，逐年提高在内部管理流程、内部信息共享及有效利用等方面的信息化程度。公司通过外购与自主研发相结合的形式搭建自身的经销商信息系统，提升对经销商的信息化管理，同时帮助经销商更好地进行运营管理，扩大业务规模。
公司开发的经销商信息管理系统和订单管理系统能够帮助经销商实现从采购、提货、入库、销售、库存等全流程，财务、报表等全方面的管理，同时支持与公司进行业务、财务数据对比等功能。公司开发的销售管理系统能够帮助经销商实现业务员的日常管理及相关营销活动检查，提高了业务沟通、订单转换、产品配送效率。基于公司的微信平台，经销商可以实现营销活动发布、精准营销等功能，终端门店可以实现自主下单、在线支付等功能，有效提高经销商运营效率、实现数字化转型升级。
基于多年的经销商信息系统建设经验，公司与国内外云计算技术公司展开了密切合作，搭建了营销数据中心，实现从销售端到供应端信息化双向打通，为公司各类业务实现渠道信息化运营提供支持。
③经销商库存管理
公司制定了严格的经销商仓储和库存管理办法。在仓储环境方面，公司从硬件配置标准、存储管理标准、进出库、不合格品处理、清洁卫生、仓库检查等方面对经销商库存环境和仓储工作的规范性进行明确要求，并通过监督检查、评估，对不符合标准的情况提出整改要求。公司对经销商的安全库存进行了合理的规定，根据正常市场供应量，对各类产品设置不同的最低安全库存数量，确保销售端不会出现断货等情况，并通过突击盘点等方式进行监督检查，对不符合标准的情况提出整改要求。
（5）售后服务情况
针对个人消费者和企业客户，公司均建立了完善的售后服务体系。公司高度重视食品安全问题，目前已经建立了从产品到原料、辅料的食品安全追溯体系，保障了客户对于产品质量追溯的需求。
为了向个人消费者提供更好的售后服务，提升消费者客诉处理效率，公司制定了完整的消费者客诉管理体系，各分公司对管辖区域内消费者客诉处理承担直接责任，并通过设立客服热线电话等方式，提高客诉处理响应速度，提升消费者的客户满意度。公司为企业客户配备了专门的售后服务技术团队，除解决客户投诉外，也指导客户如何更好地使用公司产品，并与客户共同开发终端产品等。
4、品牌推广和运作模式
公司非常注重旗下产品品牌形象的维护，目前已经形成了覆盖高端、中端、大众的综合品牌矩阵，并通过品牌共享打造了多个核心综合品牌。公司成立了大品牌项目部，负责综合品牌的整体战略定位、策划、运营、宣传和推广工作，同时针对专业品牌和每条产品线成立了专门的品牌运营部门，立足于产品特性进行营销推广。针对渠道网络和消费者信息获取碎片化趋势，公司采取了多样化的品牌运作方式，主要包括传统媒体投放及广告推广、体育营销、美食场景营销、娱乐营销、文化营销、新媒体营销等。公司品牌营销和产品推广相辅相成，在通过成熟品牌推广创新产品的同时，优质创新产品也在一定程度上提升了品牌的知名度和美誉度。
5、质量控制体系
作为行业领先的农产品和食品加工企业，公司始终将食品质量安全作为业务经营的重中之重，在产业链的各个环节实施严格的质量管理和风险控制，建立并实施了涵盖源头管理、生产加工、仓储物流和终端客户服务各环节的全链条管理系统，确保产品质量和食品安全。
在公司总部层面，公司成立了品管部，负责质量控制体系的建设工作，主要包括产品质量与食品安全发展规划，产业链质量安全标准化管理工作，信息追溯管理，计量管理等。品管部与行业相关部门密切沟通，跟踪食品安全相关法律法规及标准，配合公司研发中心、供应链管理部就采购、生产、销售过程中的质量控制技术进行改进。在工厂层面，每个工厂均成立专门的品管部，参照公司总部品管部制定的质量控制体系，对具体采购、生产、销售过程中食品安全及质量控制进行管理。
公司建立了多层级的产品质量和食品安全管理体系。从准入层面来看，公司各厨房食品生产工厂均按照要求获得了国家对于食品安全的准入许可（SC 食品生产许可证）；从基础管理层面来看，公司主要下属工厂已经获得了 ISO 9001 质量管理体系认证、ISO 22000 食品安全管理体系认证、ISO 14001 环境管理体系认证，部分工厂检测中心通过了 ISO 17025 实验室认可，近 60 家工厂通过了 AIB 食品安全全球统一标准审核；从社会监督层面来看，公司主动开放多家透明工厂， 接受社会各界的品质监督；从外部保障层面来看，公司通过来自知名食品加工客户的飞行检查，以及相关市场监督管理部门的审查，持续提升整体产品质量管理水平。此外，公司根据业务产线特点，建立了全产线、全供应链的自我管理和持续提升的益海嘉里产品质量与食品安全管理体系。
企业发展战略规划，市场营销战略方案，战略布局，品牌战略定位，品牌战略策划，营销策略，营销策略分析，营销分析，营销策略创新，营销策略方案，营销模式，营销渠道，营销策划方案，业务策略，商业模式创新，产品策略制定，广告与推广创意.
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