来源: 公开资料、企业招股说明书 时间：2021-01-24 11:42:54
（一）周六福珠宝公司竞争优势
图片来源：周六福官网
1、连锁网络优势
“渠道优先”是公司长期以来坚持的发展战略。对于珠宝门店而言，所处商圈对其经营和发展至关重要，而优势商圈的形成需要一定的时间，具有较高的稀缺性。因此，抢占全国各地的优势商圈对于珠宝企业至关重要。
为快速建立起广阔的连锁网络，公司充分发挥加盟模式的优势，与全国各地的优质加盟商开展深度合作，以利用该等加盟商在当地的商圈资源、人力资源和资金资源。与此同时，公司以具备竞争力的加盟政策吸引优质加盟商，以优质的服务体系维系加盟商，以标准化的管理体系和严格的产品管控体系对加盟商进行管控，以保证加盟业务的良性发展。
公司现已构建了以华南地区为核心立足点、全国各主要城市全覆盖的连锁销售网络，截至 2018 年末，公司拥有终端门店 2,790 家，在全国 31 个省、市、自治区均有终端门店设立，并在广东、湖南、福建、川渝等经济发达区域覆盖较为密集，是国内终端门店数量规模优势突出的珠宝品牌运营商之一。
快速扩张的连锁网络有利于公司更好地把握行业集中度提高的发展机遇，带动报告期内公司业务的快速成长。除此之外，连锁网络优势另一突出的价值在于终端门店兼具品牌宣传推广的功能，终端门店数量越多，对优势商圈的渗透率越高，对公司品牌知名度及影响力的提升就越大，即可有效增加公司品牌营销的边际效应。此外，连锁网络优势还能充分发挥品牌营销的规模效应，公司在品牌营销上的投入能够让全国终端门店受益，形成品牌和渠道的良性互动。
加盟商服务优势
自 2004 年公司成立起，周六福始终坚持把客户利益以及顾客体验放在第一位，为加盟商提供完善的服务体系。
在加盟商培训服务方面，公司采取线上、线下相结合的模式：线上微课堂可帮助全国加盟商及其加盟店员工能不受时间、空间的限制，同步学习公司多系列产品的简况要素、营销要点及技巧等丰富课程；线下推出《终端营运管理手册》、《店长手册》、《员工手册》等指导性文件，并由全国 23 个省、直辖市办事处的资深培训讲师对加盟商进行点对点培训，指导加盟商店铺运营工作。2018-2019年公司连续推出“全国导购精英选拔赛”、“领 show 学院全国百场集训计划”等大型系统活动，为加盟商培养、选拔高素质的店铺营运人才，协助提升加盟店终端营运效益。
在加盟商采购服务方面，公司业已打造全流程、标准化的高效服务体系；在展厅专员导购方面，展厅专员以一对一模式服务加盟商，有助于精准把握每一位客户的需求，有针对性地为其提供个性化服务；在展厅产品分区方面，公司结合加盟商铺货习惯、营销偏好的同时，根据产品实际销售数据，动态地将产品分列于试销、适销、畅销三个层级，使加盟商更直观了解展厅产品生命周期的梯度差异，方便其高效地配置选货组合；在展厅出货方面，公司以高效率为宗旨，跟进每一位加盟商的货品供应进程并与数家知名的全国性物流公司建立长期合作关系，不断提升日订单处理能力，致力于加盟商下单后 24 小时内发出货物，最大程度减少产品发货及在途时间。
3、产品优势
公司的产品优势主要体现在全品类覆盖、设计新颖、高品质管控等三个方面，具体如下：（1）全品类覆盖
随着珠宝首饰品类的不断多元化，除了占主流地位的黄金饰品、钻石镶嵌饰品外，彩宝镶嵌饰品、银饰品、翡翠、玉器等品类的需求也越来越大。凭借供应链整合优势，以及为加盟商提供的丰富、优质的选货服务，公司能够在终端门店中为消费者提供全品类覆盖的珠宝首饰产品，不仅可满足消费者多样化、个性化的用户体验需求，也可满足全国范围内不同区域加盟商对产品品类的需求，顺应珠宝首饰消费需求多元化的趋势。
（2）设计新颖
公司通过数量众多、广泛布局的终端门店，得以快速感知市场变化，同时集合公司内部以及深圳水贝珠宝首饰产业聚集地的研发力量，通过新颖的设计，实现始终贴近于大众消费者的时尚化产品销售。
举例而言，考虑到钻石对爱情天然的传递作用，公司印记产品“一心一爱·切工”系列使用创新的钻石切割技术，通过切工镜由冠部观察钻石结构，可见钻石十二箭围绕一颗爱心的效果，将客户情感需求表达与切工技术融合并外现。
同时公司在工艺创新、设计创新、消费场景创新等方面均推出系列产品。在工艺创新方面，公司推出“隐”系列产品，运用球形镜像原理和高精度 CNC 工艺，采用隐形车花片技术，车花片贴近钻石主石，在视觉上提升钻石主石的显钻及闪耀程度；在设计创新方面，公司“亘古之约”系列以莲为设计灵感，将莲花不同时期的形态展现于饰品之中，象征爱情的长久；公司古法金系列产品糅合传统工艺与现代设计，展现中国风的时尚韵味，而珐琅彩系列产品使用多种色彩手工涂绘彰显艺术美感；在消费场景创新方面，公司“Running Diamond”系列采用申请国家专利的专有设计，钻石可在曲线轨道随佩戴者运动时滑动，在佩戴者与珠宝的互动中突显灵动感。
新颖的设计使公司储备了大量优秀款式设计，并动态更新。截至 2018 年底，公司款式库中共有系列产品 426 款，设计单款近五千款。截至本招股说明书签署日，公司及子公司拥有 1 项发明专利、5 项实用新型专利和 249 项外观设计专利。
（3）高品质管控
公司秉承“每一件产品都是精品”的品质理念，不仅在工艺和材料方面寻求突破，还构建了以供应商准入、产品质检和产品专利保护为核心的产品品质监管体系，为消费者提供珠宝首饰精品。
高品质管控使公司先后获得全国质量检验稳定合格产品、全国珠宝行业质量领军企业、全国产品和服务质量诚信示范企业、全国百佳质量诚信标杆示范企业、中国连锁品牌质量 50 强、广东省守合同重信用企业等荣誉表彰。
4、供应链整合优势
周六福将产业链中劳动密集型的生产和配送等中间环节外包，并充分发挥优质供应商、检测机构、物流商合力的作用，致力缩短产品供货时间、提高产品供货效率，从而专注于公司渠道建设和产品款式设计、品质把控。
公司供应链整合优势的突出体现之一是通过入网模式实现外部供应商直接
向加盟商供货，在入网模式下，加盟商与公司指定或备案供应商自行购货和结算货款，公司负责产品的品控及送检，并向加盟商收取品牌使用费，该模式能够提高产品供货效率、满足各地加盟商差异化采购需求，并降低原材料价格波动风险。
在供应商准入及过程管控方面，公司优选行业内优质的原材料供应商、委外加工厂商、指定供应商、检测机构等合作伙伴，建立了严格、规范、有效的准入及过程管控体系。
在供应商货品监管体系方面，不论源自委外加工厂商、指定供应商还是备案供应商的货品，均需要经过公司总部及区域办事处的质量与知识产权管控，以及国家或地方质量检测机构的两道质量检测程序，以确保产品不存在质量及知识产权方面的风险。
5、营销优势
公司长期以来高度重视营销资源投入，制定多项品牌营销策略，形成了立体化的整合营销优势，有利于公司品牌整体推广和传播，为公司进一步开拓市场打下坚实的基础，具体如下：
品牌代言人方面，公司连续多年选择著名香港影星蔡少芬担任品牌代言人，在 2018 年签约国际泳联游泳世锦赛花样游泳集体项目冠军王柳懿、王芊懿为“一心一爱·切工”系列形象代言人，为消费者传递“冠军品质”的产品理念，同时为周六福品牌增添新的元素及灵感。
广告投放方面，公司一方面使用线上线下的投放方式，以新媒体与传统媒体相结合的渠道策略，借力央视平台精准化投放年度品牌广告、微信朋友圈定向广告投放；另一方面，公司所投放的高速公路广告牌覆盖全国各大核心城市，所投放的高铁站内媒体广告超 4,000 余块，覆盖包括深圳北站、杭州东站、长沙南站、西安北站等在内的核心高铁站点，并冠名 4 组高铁列车，广告影响覆盖超 300个大中小城市。
营销活动方面，公司举办或赞助多项时尚性、公益性、跨界合作的营销活动，如联合清华大学美术学院等高校开展深度合作并成立“清华大学美术学院周六福基金”、冠名国际珠宝设计大奖赛、联合壹基金开展 520 公益跑、捐赠北京中国地质大学教育基金会公益款项等。此外，公司连续举办加盟商大会，吸引全国加盟商到公司进行货品挑选，多渠道提升周六福品牌的时尚度和美誉度。
6、品牌综合优势
通过多年经营，公司成功将“周六福”发展为珠宝首饰行业全国性知名品牌。
多年来，公司获得权威机构、有权部门授予多项荣誉，如“中国 500 最具价值品牌”、“广东省名牌产品”、“广东省十大特许经营品牌”、“广东省十大人气连锁加盟品牌”、“中华珠宝名店”、“珠宝科技成果示范单位”、“深圳品牌百强企业”等，在国内珠宝市场的品牌影响力处于领先地位。
品牌综合优势是公司连锁网络优势、加盟商管理与服务优势、产品优势、供应链整合优势以及营销优势的综合体现，有利于培养并巩固消费者对于周六福各类产品的认同感和忠诚度，为公司创造更多的利润。同时，借助“周六福”的品牌影响力，公司也能够作为产业链上的核心品牌企业，聚合产业链上下游的行业资源，增强公司竞争力。
品牌综合优势也是公司拓展渠道的基础。尤其是在珠宝行业集中度日趋提高的情况下，全国各区域的无品牌或区域品牌的珠宝门店需要转向加盟品牌综合优势明显的全国性品牌，公司的品牌综合优势能够吸引更多优质的加盟商加盟，也能够帮助公司及加盟商进驻更为优质的商场。在此过程中，优质的渠道可以反哺品牌，使“周六福”品牌综合优势和渠道建设形成良性循环。
7、区域和产业集群优势
公司总部所在的广东省深圳市罗湖水贝区域凭借行业早期的集中发展及毗邻港澳的区域竞争优势，产生了规模较大、产业链较完整、品牌集中度较高的珠宝产业集群效应，形成了独特的区域和产业集群优势。
水贝区域作为珠宝产业集聚基地，曾经先后获得国家部委授予的“中国珠宝玉石首饰特色产业基地”、“全国知名品牌创建示范区”和“国家首批产业集群区域品牌建设试点示范项目”等荣誉称号,并分别在采购端和销售端体现出优于其他区域的产业集群优势。
在采购端，区域内高度聚集了一批供应及时、设计研发及生产加工能力突出的珠宝首饰供应商。上述供应商相互合作竞争，从采购端为全国珠宝首饰产品出货量提供了保障。
在销售端，区域内诞生了众多国内知名的珠宝品牌，吸引了多家上市珠宝企业入驻，不但为加盟商及消费者提供了更加丰富的品牌选择，也为其提供了更加便捷的采购渠道。此外，深圳每年举办的国际珠宝展览会，是中国内地规模及影响力较大、国际化程度较高的专业珠宝交易展览会，吸引了全国的珠宝加盟商、零售商汇聚于此，较大程度发挥产业集群优势。
区域和产业集群优势有利于公司快速、高效地整合优质的原材料采购、设计研发及生产加工企业资源，也有助于公司借助区域和产业集群优势及时感知行业动态，响应客户需求，扩大销售规模，实现公司的发展目标。
（三）公司加盟模式的具体情况
报告期各期，公司加盟店数量呈现逐年上升趋势，2018 年年末公司加盟店数量较 2017 年年末增加 529 家，2017 年年末公司加盟店数量较 2016 年年末增 加 489 家，增幅较为明显。
（1）新增门店数量分析
报告期内，公司新增门店数量快速增长，主要原因如下：
①珠宝行业消费回暖为加盟店快速增长提供基础
2013 年的金价暴跌引发了消费者的黄金首饰购买热潮，也提前透支了黄金首饰需求量，导致整个珠宝行业在2014年至2016年经历了相对低潮的一段时期，自 2017 年起，在居民收入逐年累计、钻石渗透率不断提高，年轻消费群体崛起以及三四线城市对于珠宝需求日益增长等各种有利因素的促使下，珠宝行业在2017 年开始呈现消费回暖趋势。
②珠宝品牌在三四线城市的集中度提升系加盟店快速增长的重要契机
近年来，消费者品牌意识的不断增强，加之 2014 年底，全国首饰标准技术委员会对强制性国家标准《首饰贵金属纯度的规定及命名方法》（GB11887-2012）进行了修改，剔除“千足金”等称谓，引导消费者更加注重珠宝首饰设计、工艺、款式及品牌价值，珠宝首饰行业的集中度提高成为主流趋势。
在此背景下，对于全国各地，尤其是三四线城市的珠宝门店经营者而言，过去其无品牌或者自创品牌的经营模式受到严重挑战，由于在规模、资金、成本等方面处于劣势，加之其本身在品牌运营管理、产品营销设计、企业经营运作上能力欠缺，在消费者越来越注重品牌的情况下，该等经营者将不得不选择加盟品牌知名度较大的珠宝品牌共同发展，全国性珠宝品牌从而获得良好的发展契机。
③公司“渠道优先”的战略及一系列配套策略是加盟店快速增长的关键公司充分发挥加盟模式的优势，实施“渠道优先”战略，与全国各地的优质加盟商深入合作，以利用该等加盟商在当地的商圈资源、人力资源和资金资源快速建立起广阔的连锁网络。
与此同时，公司以具备竞争力的加盟政策吸引优质加盟商。同等渠道规模的珠宝品牌里，公司整体的加盟政策相对更加优惠。加之 2017 年，公司对素金类产品的品牌使用费政策由按克收费调整为按店按年收取固定金额，该种收费模式对优质加盟商更具吸引力。
此外，公司以优质的服务体系维系加盟商，以标准化的管理体系和严格的产品管控体系对加盟商进行管控，以保证加盟业务的良性发展。
（2）关闭门店数量分析
报告期内，公司关闭加盟店的数量分别为 245 家、130 家及 202 家，2016年公司关闭门店数量较多，除客观原因导致无法继续经营，主要系由于公司进一步加强了加盟商管理，部分经营不善或无法适应市场发展的加盟店选择了关闭门店，同时公司也要求一部分经营情况较差或违约行为较多的加盟店进行关店，以适应公司渠道优先战略。
2、加盟模式下新店拓展模式
为了规范新开加盟店的管理，统一店面形象和加盟店开店各项标准，公司制定了《加盟开店管理办法》，对公司的加盟店开设进行有效管理。
①加盟商资质及意向加盟地址评估
市场拓展人员对意向加盟商进行背景调查，了解意向加盟商的资金实力、商业背景等基础信息。意向加盟商向区域办事处申报意向加盟店面具体位置后，由对应负责的业务员进行评估，并根据所在位置实际情况和周边情况来确定是否符合公司加盟标准，经区域负责人确认后，提交公司进行审核。
②公司审批流程
A.由区域业务员填写《筹店会签表》，由区域负责人负责审批；B.公司加盟
专员核对签名后，加盟业务部经理审批；C.分管对应区域业务的公司领导审核；
D.工程部确认店面形象合格并签名；E.公司副总经理审批，法务文控中心核对相关资料和客户信息后签名，报请总经理批准；F.总经理批准后由法务文控中心录入客户信息；全部流程完成。
③取得开店审批后的程序
意向加盟商获得审批后，按照公司筹店规范设计装修方案，完成购货入网， 制定开业活动方案。方案报备公司审批后，加盟店接受开业培训，由运营部对新门店的货品陈列、营业员专业素养、产品专业知识等进行系统的培训指导。加盟店后续经营情况由公司营运人员持续跟进。
3、加盟日常管理模式
（1）加盟店经营标准
公司建立了体系化的标准来规范加盟商的经营，如制定《终端运营手册》、《店长手册》等指导文件对加盟店形象、产品、销售、服务、价格、促销等方面进行标准规范。加盟店在形象、服务、销售、产品补货流程等方面实现全国范围的标准统一，而在价格、促销等方面则在统一原则下由市场部实施规范统一。公司通过营运管理、日常培训与实地督导促进标准化的执行和落实。
（2）加盟店营运管理
公司在经营过程中协调推动各加盟店排查经营问题，改善管理效率。公司建立了完善的营运人员管理体系，加盟店与公司之间的业务往来由区域负责人安排营运人员进行协调。公司制定了《终端运营管理手册》、《店长手册》等指导文件对加盟店日常工作流程、运营管理规范、门店货品管理等进行规范。加盟商可根据需求提交《营运辅导服务申请表》，营运人员设计辅导课程并到店与加盟商沟
通并开展辅导 服务，形成《营运辅导服务工作总结》对加盟店辅导服务成果及后期建议与对策进行说明，加盟商在收到工作总结后，填写《营运辅导服务工作评价表》向公司进行营运辅导反馈。此外，公司通过组织全国大型公开课为加盟商业务提供营运建议，通过开展加盟商大会与全体加盟商探讨行业发展趋势、公司发展规划和终端经营策略，不断促进加盟管理和品牌发展。
（3）加盟店员工培训
公司建立了完整的培训体系，并通过开店培训、大型培训会、微信微课堂等不同方式对门店店长和店员进行培训。培训课程主要包括产品知识、品牌知识、售后服务、服务礼仪、销售规范、会员制度等方面，并通过举办导购精英大赛，推出周六福领 show 商学院全国百场集训计划等全面提升加盟店员工的专业素质和销售能力。针对新加盟店的员工，公司运营部组织特别培训，采用系统化的培训指导营业工作，根据全国统一的标准规范开业流程。
（4）加盟店规范督导
公司建立了专职督导队伍，对全国加盟店的形象规范、产品规范、销售规范的落实情况进行定期和不定期的检查与督导，纠正违反规范的行为。对于违反《商业特许经营协议》约定的，公司督导部会敦促加盟店整改，情节严重的会依据公司规定取消加盟店的特许经营权。
（5）加盟店整合营销
公司充分发挥加盟网络的优势，联合加盟商开展区域营销活动，采用包括品牌形象广告、主题产品统一推广、节日赠礼活动、媒体投放等方式，有效丰富公司的品牌形象和覆盖人群。公司制订和实施各区域广告投放方案，经公司批准审核后，由品牌管理中心统一实施。
（6）加盟店经营考核
公司经过多年经验积累和分析，初步建立了关于货品规范、形象规范、行为规范、销售业绩和营销管理等方面的考核体系。公司制定了《加盟店柜经营管理条例》，督导部门负责条例的执行与落地，开展检查走访并填写《经营辅导评估表》，记录加盟店真实经营情况，为后续营运辅导及续店审批等工作提供决策依据。
企业发展战略规划，市场营销战略方案，战略布局，品牌战略定位，品牌战略策划，营销策略，营销策略分析，营销分析，营销策略创新，营销策略方案，营销模式，营销渠道，营销策划方案，业务策略，商业模式创新，产品策略制定，广告与推广创意.
本网站部分图片及文字素材来源于互联网公开资源，转载的目的在于传递更多信息，本网站对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考。本文版权归原作者所有，我们尊重原作者的知识成果，若涉及作品内容、版权或其它问题，敬请原作者联系我们，我们会立即处理。如需转载，请注明转载来源地址。本网站拥有对此声明的最终解释权。
欢迎建议、意见、合作、投稿至 ipoemba@foxmail.com
世邦大通超级增长战略咨询 | 世邦大通资本·世邦大通投资
