来源: 原创 与创业者同行 铅笔道 ID：pencilnews 时间：2021-10-12 16:40:14
亮相即高光
今年天猫6.18，刘涛入驻聚划算直播，刚刚上市一个月的由利扫地机器人被选中。一场直播下来，产品售出2300+台，营收超400万+，店铺新客增长400%。
当过科技博主，还做了5年扫地机器人公司合伙人，干过跨境电商、卖过电动拖把.....2019年4月，兜兜转转，收购了日本由利电器品牌之后，钟搏又选择回到了自己喜欢的扫地机器人行业。团队仅用了一年的时间就研发出了成熟的扫地机器人产品。
由利扫地机器人的定位是高性价比，在成本允许的范围内做到最高的配置。同时，钟搏团队选择内容种草的方式推广，第一个月销量就接近2000台。到12月初，产品销售量突破3.85万台，营收9000万元。
由利的成绩不仅被消费者看在眼里，也引起了投资机构注意。2020年11月底，由利宣布此前获得了数千万元的天使轮融资，投资方为梅花创投。
收购日本电器品牌
三年前离开扫地机器人行业时，钟搏就在想，自己有一天一定会重新回来的。
钟搏入行是在2012年，此前在某国企负责科技类产品的海外市场。机缘巧合下，他加入了扫地机器人公司浦桑尼克。
虽然当时的浦桑尼克刚成立没多久，但是公司的技术已经在国内处于第一梯队。让公司苦恼的是，迟迟打不开市场、卖不出产品。钟搏拥有多年的营销经验，他加入公司后的第一个月，销售业绩就排到了前几，年底还被提拔为公司合伙人。
钟搏从小对电子产品痴迷。没钱时，他攒一年钱买单反；有收入后，有什么新奇的电子产品面世，他总是第一时间尝鲜。扫地机器人对了钟搏的胃口，此后五年，他一直工作在行业前线。他亲历了扫地机器人的发展历程，也见证了浦桑尼克业绩的猛增。
“2014年，我们在天猫做到了业绩行业 Top3，2015年开始进军京东，2016年做到了京东生活电器类营收的Top 2。”2017年，公司开始做跨境市场，渐渐在德国、法国等欧洲市场做到了扫地机器人销量前列。就在公司日益壮大之时，钟搏却在2017年选择离开。他想自己创业，用自己的想法经营一家公司。
离开上家公司后，钟搏没有立马做扫地机器人产品，他想先观察两年。
此时，跨境电商正值红利期，钟搏不想有事业上的断层，正好他有这方面资源，就做起了电子产品的跨境电商。跨境电商生意盈利还可以，没有了资金的困扰，钟搏可以全心思考在国内市场做点什么。
“不想放弃清洁电器市场，一直想要找一款产品做过渡。”在过往的工作经历中，钟搏经常会和一些日本电器品牌打交道，所以对日本清洁电器市场非常关注。2018年，钟搏发现日本电器品牌由利的一款电动拖把很畅销，就动了想要做代理的心思。同时，由利也看好中国市场，钟搏顺利拿下了日本由利的中国代理权。
2018年底，钟搏团队正式推广这款产品。“电动拖把和扫地机器人非常贴近，我们想在国内以由利电动拖把为突破口，为打开扫地机器人市场做准备。”
由利的日式电动拖把颜值高、重量轻，上市后一直卖得不错，年营收近2000万。在2019年，由利还拿下了天猫电动拖把品类的销售第一名。
钟搏觉得是时候重回扫地机器人行业了。由利电动拖把在国内已经有了一定口碑，钟搏想趁热打铁，继续和日本由利合作，但是日本由利当时没有扫地机器人此类产品。“其实日本由利以前也推出过扫地机器人，但是由于技术不成熟没做起来，他们公司也很想做一款好用的扫地机器人产品。”
在行业摸爬7年，组建一个优秀的技术团队对钟搏来说不难。在和日本由利商议过后，双方选择合作模式。日本由利负责设计和品牌授权，钟搏的团队负责技术和供应链。产品先在国内售卖，如果口碑不错，再进入日本市场。
但是不久后，双方的角色发生了互换。由于集团内部调整，由利电器在总公司渐渐边缘化。
钟搏感觉自己的机会来了，他瞅准了这次机会，提出收购由利电器品牌。最终，他如愿以偿，顺利拿到了由利电器的所有权，日本由利变为钟搏公司的经销商。为了留住良好的产品基因，钟搏保留了日本由利团队。
万事俱备，钟搏紧锣密鼓地准备着扫地机器人的研发。此时，钟搏的老同事、有15年扫地机器人研发经验的谢添荣也加入了公司，这样钟搏团队的技术实力更加底气十足。
一场直播营收400万
两年时间会让一个行业发生天翻地覆的变化，但是扫地机器人行业相反。
“扫地机器人产品远没有到成熟期，还有很长的路要走，就像万米长跑，早跑两步和晚跑两步差别不大。”在钟搏看来，现在扫地机器人市场，除了技术有了一点提升外，其他方面几乎没什么变化，就连竞争对手的数量都几乎没变。
所以，虽然离场两年，但钟搏觉得现在开始做扫地机器人并不晚。
扫地机器人产品主要是由导航系统和清洁系统组成，清洁系统主要包括由动力轮、电机、滚刷等部件。就现在的第三方代工技术而言，这部分技术难度不大，扫地机器人的真正难点是导航系统。
自1997年第一款扫地机器人诞生以来，其导航系统已迭代过三次，分别是随机碰撞、陀螺仪定位、激光导航。前两种技术导航性能差，经常出现“出的去，回不来”的尴尬情况，直到激光导航出现，扫地机器人才可以“来去自如”。
在激光导航方案中，LDS测距模组是主将，有一个好的激光模组就已经赢了一半。让钟搏团队烦恼的是，去哪里找高品质的激光模组？
“从2019年5月开始，我们就不断找供应链，其他一切都准备差不多了，还是没有找到满意的激光模组。”直到2019年12月，钟搏才找到符合要求的激光模组。五个月后，由利首款扫地机器人V980 Max正式上市。
钟搏对由利扫地机器人的定位是高性价比产品。在成本允许的范围内，由利要做到最高的配置，24组传感器、5200毫安锂电池、第4代激光雷达、4核芯片、2700Pa吸力电机. . . . . .
酒香也怕巷子深，产品要被消费者看到，然后购买，才算成功。营销是钟搏的老本行，这次，钟搏选择用内容种草的方式来推广，这和他当博主的经历有关。
早在2010年开始，钟搏就在一些科技论坛和网站发帖，写一些电子产品测评类的文章，慢慢也小有名气，有时候一篇文章全网能有几百万的阅读量，同时也积累了一些KOL资源。
“我们熟悉行业产品，知道每家产品的差异化在哪里，也知道KOL如何推广，这样就能把我们的优势讲得很清楚。”钟搏团队从小红书开始逐渐向各种平台进行推广。产品上线一个月，就卖出近2000台。
真正让由利扫地机器人“爆掉”的是天猫6.18购物节。此时正值刘涛入驻天猫做直播，刘涛选品团队要在扫地机器人品类中选出优质品牌在直播间推广。在综合产品质量、营销能力、成长速度等因素后，由利扫地机器人成功入选。
这次是刘涛的首次沉浸式直播，产品质量必须得足够好，不然会对刘涛的个人形象有影响。刘涛团队有所顾虑，由利这个新品牌能让消费者满意么？
为了让刘涛团队放心，钟搏派了一个团队专门和他们对接，光是产品演示就花了两天时间。虽然刘涛选品团队很严格，但是由利扫地机器人还是用实际效果赢得了刘涛团队的认可。最后，这场直播带来2300+件销量、400万+营收，店铺新客增长400%。
更重要的是，品牌获得了认可。后来，天猫聚划算明星直播的首播，很多都选择由利的产品。目前，由利扫地机器人的月销售量也从每月1000多台增至3000台左右，总销量达3.85万件，销售额超9000万元。
“由利的产品策略就是不停升级产品的功能性和体验感。”9月，由利扫地机器人新增了主动倒垃圾功能。钟搏介绍，这对国内扫地机器人行业来说，是一次看得见的进步。在钟搏看来，这次的升级还不够差异化，下一代产品将会和其他品牌竞品有很大的不同。
