渠道策略专题：组织市场与消费者市场相比大不同（34）

第三，组织市场与消费者市场的不同也表现在与客户关系不同，组织市场的客户关系更为紧密。

组织客户数量虽然少，但采购金额大，而且影响力也大。上海渠道策略顾问组-企业针对这类型客户，一般会为其量身定做产品，定制服务，甚至提供一对一的服务。企业与组织购买者之间，往往会建立 一种长期性的、互利的伙伴关系。比方说，一家造纸厂从化学制剂厂购买原材料，而这家化学制剂厂很可能也会反过来成为造纸厂的客户，购买其纸张。

在组织市场上，买方与卖方通常会更加互相依赖，因为每笔交易 夫论从数量金额上，还是战略性质，对双方来说都很重要，长期的合作关系也会为双方节省成本与精力。因此，上海渠道策略顾问组提示组织市场的营销人员更应注重长远的合作利益，也就必须要满足客户需示，照顾到其决策过程的方方面面。

第四、采购专业化

组织购买者通常会成立专门的采购部门，有专门 的采购人员或者委托专业的采购代理。上海渠道策略组记录他们的采购流程非常专业化，从报价、招标到最后签合同以及交货验货等，都有着一系列的规定和操作方法。组织市场的购买通常都需要详细的产品说明、细致的供应商分析报告、书面的购买订单以及全责等，其过程活动还包括 对供应商的调研、与供应商的谈判等，可见，其购买过程相对要正式化许多。很多专业采购者将其一生的工作时间都花在了学习如何更好地进行采购上。

*参考文献《科特勒全书》