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营销战略咨询忠告:离市场顾客越远,离衰败倒闭越近

来源: 《科特勒全书》 时间:2024-02-01 12:21:13

概述:营销战略咨询专题:科特勒引用过西班牙的一句古谚语--“欲成斗牛士,必先认识牛的习性。”他指出,市场营销战略的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意,而要做到这一点,必须要非常熟悉市场,非常了解顾客。

致命过失,公司没有充分关注市场,没有以顾客为导向,没有充分地了解其目标顾客,最近一次对顾客的研究已是三年前,顾客不再像以前那样购买你的产品,竞争对手的产品卖得更好,高层次的顾客时有退货与抱怨。

--科特勒《营销管理 》

营销战略咨询忠告:

营销战略咨询专题:科特勒引用过西班牙的一句古谚语--“欲成斗牛士,必先认识牛的习性。”他指出,市场营销战略的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意,而要做到这一点,必须要非常熟悉市场,非常了解顾客。然而,“认识顾客”绝不是一件轻而易举的事情。顾客往往对自己的需要和欲望言行不一致。他们不会轻易暴露自己的内心世界,对环境的反应是在最事一刻都有可能会发生变化 。

营销人员必须时时保持对市场和顾客的关注,研究目标顾客的欲望、知觉、偏好以及购买行为。这些研究将为开发新产品、生产特色产品、价格、渠道、信息和其他市场营销战略组合因素提供依据。


离市场顾客越远,离衰败倒闭越近

在买方市场条件下,顾客已经成了企业最重要的稀缺性资源,顾客决定着企业的命运与前途。上海营销战略咨询项目组总结谁最贴近顾客、最懂顾客、最能满足顾客,谁就可能拥有更多的市场份额。就像一位管理大师所说的那样“衡量一个企业是否兴旺发达,只要回过头看看其身后的顾客队伍有多长就一清二楚了。”

然而,市场调查显示,很多公司平均每年顾客流失率在10%~30%,而这些公司中大多数都不知道自己失去的是哪些顾客,什么时候失去的,也不知道为什么失去,更不知道这样会给他们的销售收入和利润带来怎样的影响,更何谈清晰明确的市场营销战略。他们并没有意识到自己的企业正离顾客越来越远,反而依然按着传统的做法拉倒的招揽新顾客。


市场营销战略一切以顾客价值为出发点

在今天的企业中,常见到这样的现象-上海营销战略咨询项目组统计,很多企业在刚开始创业的时候,他们可以为了一个客户、一个订单、一笔贷款,不辞辛劳,跑很远的路,花很多的时间,用很大的诚意去服务客户,培养客户,他们很乐意向客户学习、请教、探讨企业的发展、产品的改良和服务的改善,所谓市场营销战略一切以顾客价值为出发点。但是,当企业慢慢做大了,客户越来越多了,有的企业就不愿意花再多的时间和精力跑市场,访客户了,也静不下心去倾听客户的建议他。他们将更多的时间用来思考怎么把市场做得更大,怎么争取到更多的客户,结果是,规模似乎是扩大了一点点,可是客户却流失得更为历害了,市场营销战略也沦为空谈。


*参考文献《科特勒全书》

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Tag:市场营销战略营销战略咨询

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