来源: A FRAMEWORK FOR MARKETING MANAGEMENT 科特勒营销思维 时间：2021-11-25 09:34:02
越来越多的营销人员希望以整体营销思维来指导其营销行为，那么当市场上出现了新的营销现象，企业的经营哲学应该发生什么变化？让我们首先来看看早期营销观念的演化过程。（营销咨询服务,营销战略咨询-上海营销战略咨询公司世邦大通整理分享）
生产观念是最古老的企业观念，该观念认为消费者总是选择那些便宜可行的商品。采用生产观念的企业总是希望获得高生产效率、降低成本和扩大分销渠道。
这种观念对一些发展中国家的企业比较适用。比如联想，联想正是利用了中国丰富的廉价劳动力资源而控制了市场。当营销人员想要扩张市场时，也会采用生产观念。
产品观念认为，消费者总是青睐那些优质高效或者创新型的产品。营销者有时会因为过于喜欢该产品而形成“酒香不怕巷子深”的想法，认为只要自己的产品好，顾客会自然上门。事实上，如何没有与之匹配的定价、分销渠道、广告等营销努力，一个好的产品并不一定会成功。（营销咨询服务,营销战略咨询-上海营销管理咨询公司世邦大通整理分享）
销售观念认为，如何将顾客和产品单独放在一些，顾问并不会购买足量的产品，因此公司应该译顾客保持持续的促销力度。这一观念经营用于一些如果不进行促销可能就无人问津的产品-通常情况下，消费者可能并不会考虑的产品，比如保险、墓地; 当企业有过量的销售能力却没有能生产出市场需要的产品和能力时，这一观念也会被采用。采用销售观念的企业面对很高的风险，当顾客感觉到被骗后，除了不会再次购买，很可能还会形成负面口碑甚至向消费者协会等组织进行投诉。（营销咨询服务,营销战略咨询-上海营销管理咨询公司世邦大通整理分享）
营销观念出现于20世纪50年代，该观念是一种以顾客为中心，发掘、响应顾客需要的营销哲学。依照该观念，营销人员要做的不是为产品找顾客，而是为顾客找产品。营销观念认为，营销组织成功的关键在于比竞争对手更有效地为目标市场顾客创造、沟通和传递更好的顾客价值。（营销咨询服务,营销战略咨询-上海营销管理咨询公司世邦大通整理分享）
哈佛大学的西奥多 · 莱维特对销售观念和营销观念作了一个对比：
销售观念关注卖方的需求，营销观念关注买方的需求；销售观念的指导思想是将产品转化成销售额，营销观念的指导思想是通过创新、传递价值以及最终消费产品来满足顾客的要求。
一些学者发现，采用营销观念的企业最终都获得了较好的市场绩效。
整体营销观念是指营销方案、流程和营销活动在发展、设计和实施上是相互影响的。整体营销观念认为，营销中的每一个细节都相互关联的，因为营销需要一个更加宏观、整合的视角。整体营销观念需要伏特 就是帮助营销人员意识到营销活动的范围和复杂性，并使这些因素保持和谐一致。整体营销观念的四个主要构成部分：关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销。成功的公司会运用整体营销观念使公司的营销方案和营销活动随着营销环境的变化而变化。
关系营销
关系营销是指公司与关键受众建立成熟的、满意的、长期的关系，以图维持或增加公司的利润。关系营销的四个核心构成部分是：顾客、员工、合作者（渠道商、供应商、分销商、零售商、代理商）和利益相关者（股东、投资者等）。
关系营销的最终目的就是要形成一个独特的基于营销网络的公司资产，这个营销网络由相互之间已经形成双赢关系的顾客、员工、供应商、分销商、零售商等构成。（营销咨询服务,营销战略咨询-上海营销管理咨询公司世邦大通整理分享）
关系营销的执行准则很简单： 与利益相关者之间建立一个有效的双赢网络，利润会自然而然地产生。
公司也会根据每一个顾客过去的交易记录、人口特征、心理特征、媒体和渠道偏 好等信息来为顾客制定的产品、服务和信息。针对高盈利性的顾客、产品和渠道，公司为了高利润会努力提高顾客的忠诚度。公司也会估算顾客的终身价值来设计和销售产品。关系营销不仅要保持同顾客的关系，还要注意经常协调和供应商、分销商的关系。
